Деловые переговоры: виды, правила и примеры проведения. Особенности деловых переговоров

Общение – важная форма взаимодействия людей. Менеджеры расходуют на различные виды общения в среднем 80% рабочего времени. Практически все проблемы бизнеса тем или иным образом связаны с общением – процессом передачи идей, мыслей и чувств, доведением их до понимания др. людьми. От того, насколько грамотно построено общение, зависят: результативность переговоров; степень взаимопонимания с партнёрами, клиентами и сотрудниками; удовлетворённость работников организации своим трудом; морально-психический климат в коллективе; взаимоотношения с др. организациями и государственными органами. Для современного менеджера, личности, которая должна работать с людьми, способность к общению жизненно необходима, это самый важный навык, которым должен обладать менеджер.

Деловое общение – процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности; обмен информацией, значимой для участников общения. (В деловом общении предметом общения является дело, определённый вид деятельности, связанный с производством какого – либо продукта).

Субъекты общения – сотрудники организации, менеджеры.

Особенности делового общения:

1. Партнёр в деловом общении выступает как личность, значимая для субъекта;

2. Общающихся людей отличает взаимопонимание в вопросах дела;

Основная задача делового общения – продуктивное сотрудничество.

Переговоры - средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.

Деловые переговоры – это обсуждение с целью заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу.

Модель проведения переговоров:

1. Подготовка переговоров.

До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

Четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

Обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров;

Наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

Определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

2. Проведение переговоров.

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный метод (применяется при подготовке к сложным переговорам);

Метод интеграции (предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации);

Метод уравновешивания;

Компромиссный метод (участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно)

3. Решение проблемы (завершение переговоров).

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1) Встреча и вхождение в контакт.

2) Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров).

3) Передача информации.

4) Детальное обоснование предложений (аргументация).

Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон.

4. Анализ итогов деловых переговоров.

Условия эффективности переговоров:

1. Обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

2. Они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений;

3. Партнёры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

4. Уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

5. Партнёры по переговорам должны в определённой мере доверять друг другу.

Вопросы для закрепления:

1. Связь общения с работой менеджера.

2. Дайте определение деловому общению.

3. Дайте определение переговорам.

4. Перечислите этапы проведения деловых переговоров. Дайте их краткую характеристику.

5. Какие условия эффективности переговоров вы знаете?

Укажите один верный вариант ответа:

1. Сколько в среднем процентов рабочего времени менеджеры расходуют на различные виды общения?

2. Субъекты общения – это…

А) сотрудники организации

Б) руководители организации

В) оборудование

Г) поставщики

3. Переговоры – это…

А) важная форма взаимодействия людей

Б) средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы

В) обсуждение с целью заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу

Г) процесс передачи идей, мыслей и чувств, доведением их до понимания другим людям

Деловые переговоры представляют собой особый вид коммуникации между бизнесменами, который жестко регламентируется негласными правилами этики. Основная цель переговоров состоит в нахождении взаимовыгодного варианта сотрудничества для обеих сторон.

Удачное проведение переговоров - это гарантия заключения выгодной сделки и возможности долгосрочного сотрудничества. Как правило, деловые партнеры редко проводят переговоры в равных условиях: один из них более заинтересован в сотрудничестве и готов идти на уступки.

Особенности и правила проведения деловых переговоров с партнерами

Деловые встречи и коммуникации с партнерами по бизнесу бывают двух видов:

Официальные переговоры предполагают строгое соблюдение формальных требований обеих сторон. Такие встречи проводятся в офисе одного из участников, ход беседы тщательно фиксируется секретарем, время для обсуждения ограничено. Итогом официальных переговоров является подписание документов о партнерстве.
Неофициальные переговоры представляют собой встречи в неформальной обстановке, напоминающие дружеское общение близких знакомых. Стоит отметить, что специфика российского бизнеса предполагает решение стратегических вопросов в основном на неофициальных переговорах. Непринужденная обстановка помогает бизнес-партнерам расслабиться и проникнуться доверием друг к другу.

Организация проведения деловых переговоров

Перед началом переговоров необходимо выяснить интересы бизнес-партнера, его сильные и слабые места. В зависимости от этой информации выстраивается стратегия налаживания контакта с партнерами и план проведения переговоров.

Всех сотрудников, которые участвуют в будущей встрече, необходимо подготовить к позиции партнеров, снабдить информацией о спорных и запрещенных к обсуждению вопросах. Цель всесторонней подготовки всех участников переговоров состоит в налаживании доверительного и уважительного отношения к бизнес-партнеру.

В зависимости от специфики партнерства и целей будущей встречи, переговоры могут проводиться в конференц-зале офиса одной из сторон, или в нейтральной обстановке (ресторане, кафе).

Методы проведения деловых переговоров

В зависимости от целей встречи и отношений между бизнес-партнерами, выбирается метод ведения переговоров.

Вариационный метод предполагает моделирование идеальной ситуации для обеих сторон, которую затем дополняют реальными внешними факторами. После этого формируется оптимальный вариант, учитываются возражения и пожелания обеих сторон. Итогом переговоров является решение, которое включает интересы бизнес-партнеров.

Метод поиска компромисса предполагает «мозговой штурм» участников встречи для определения новых условий договора взамен уже сформулированных.

Методы уравновешивания и интеграции предполагают апелляцию к взаимной выгоде партнеров и активную работу с аргументацией собеседников. Стоит отметить, что в научно-популярной литературе именно эти два метода известны как «агрессивные переговоры» в силу эмоциональной вовлеченности обеих сторон в процесс.

Этапы проведения деловых переговоров, бесед, совещаний

Как правило, деловые переговоры разделяются на три основных этапа:

Подготовительный этап предполагает решение организационных вопросов, связанных со встречей, выбора места и времени, которое устроит всех участников. После этого между сторонами переговоров устанавливается первичный контакт и собирается необходимая информация.
Этап переговоров включает подробное обсуждение существующих требований и спорных вопросов, демонстрацию взаимного уважения сторон и формулировку взаимовыгодных предложений. Как правило, подготовленные варианты компромиссных решений изменяются после конструктивного общения сторон.
Этап достижения общего решения приводит стороны к формальному согласию и предполагает переход к активным действиям. Например, к поставке промышленного оборудования на выгодных для обеих сторон условиях.

Подготовка к проведению деловых переговоров и встреч

Основная задача подготовки к переговорам - это формирование эффективного подхода к встрече, который позволит извлечь максимальную выгоду из предлагаемых партнером условий.

Конфронтационный подход представляет собой жесткую позицию одной стороны «только так, и никак иначе». Этот метод работает при неравных условиях обеих сторон, когда партнер соглашается пойти на компромисс, чтобы продолжить сотрудничество.

Партнерский подход более распространен в современном бизнесе и предполагает чуткое отношение к потребностям другой стороны встречи.

Проведение деловых переговоров на выставках

Профессиональные выставки предполагают проведение неформальных переговоров в непринужденной обстановке. Любая форма общения на выставке позволяет решить сразу несколько задач:

получить или передать необходимую информацию;
найти новых деловых партнеров;
рассказать о достижениях компании.

Современные выставочные комплексы оборудованы вместительными конференц-залами для комфортного ведения встреч.

Любому индивидуальному предпринимателю придется в своей практике вести деловые переговоры, и не однажды. Каждая внешняя сделка, заключение договора или соглашения, совместные с кем-либо акции и кампании, каждая продажа начинается с переговоров. Неопытные бизнесмены полагают, что главное во время переговоров, это «сломать» противника, свои интересы соблюсти стопроцентно, а оппонент пусть останется ни с чем. У профессионалов такие желания вызывают улыбку. Поэтому вам следует знать основные правила ведения переговоров.

Начнем с того, что по другую сторону стола переговоров сидит не противник, а союзник. Вы же сами хотите заключить с ним сделку. Вы же не можете пожелать заключения сделки с врагом? И если вы хотите, чтобы выгодные контракты с этим партнером вы стали заключать постоянно, то вы должны в нем увидеть друга.

Есть несколько исходов деловых переговоров, точнее три.

1. Проигрыш-проигрыш

Это вид переговоров, которые ни к чему не привели, не были соблюдены интересы ни одной из сторон, не состоялось заключение договора, дальнейшие отношения невозможны.

2. Проигрыш-выигрыш

Это переговоры, в ходе которых договор все-таки был заключен, но интересы одной из сторон сильно пострадали. В этом случае нельзя утверждать, что состоится повторная сделка этих сторон. В ее ходе могут возникнуть новые условия и требования пострадавшей стороны, которые не приемлет вторая сторона. Поэтому повторная сделка может закончиться результатом «проигрыш-проигрыш».

3. Выигрыш-выигрыш

Такие переговоры приведут к полному удовлетворению интересов обеих сторон и к заключению сделки. Так происходит тогда, когда от сделки выигрывают все: одна сторона выгодно продает, вторая выгодно покупает, одна сторона очень выгодно оказывает услугу, а вторая – платит по очень выгодной цене. Полное выполнение всех пожеланий к сделке. Такая ситуация обязательно приведет эти стороны к долгосрочному сотрудничеству, и к многочисленным повторным сделкам. Такие переговоры считаются идеальными, к проведению таковых надо стремиться.

Правила проведения переговоров

1. Рассматривать любые темы, теории, вопросы и проблемы на переговорах надо независимо от людей. Иногда это бывает очень сложно сделать, потому что человек, с которым вы должны провести переговоры, вам неприятен.

К примеру, часто встречается такая ситуация. Незадолго до переговоров вы узнаете, что вам исход встречи зависит от решения человека, которого вы знаете с неприглядной стороны. Он неоднократно проявлял свои негативные черты характера, он может оказаться подлецом по отношению к друзьям, знакомым, к своей или вашей семье. А вам надо улыбаться ему и думать об интересах фирмы. В таком случае вообще не сотрудничайте с ним и не назначайте переговоры, если вы не сможете общаться с этим человеком. Если все-таки надо провести эти переговоры, то попросите своего заместителя пойти на них. Словом, не делайте того, чего не хотите, все равно ничего хорошего из этого не выйдет.

Бывают и обратные ситуации, когда человек, с которым надо договариваться, очень вам нравится, даже более того. Естественно, он будет особой противоположного пола и чувства ваши затмевают разум. Точно такой же вердикт – не выйдет толка из таких переговоров. Самое выгодное поступить следующим образом. Скажитесь очень занятым, пошлите на переговоры вашего ведущего специалиста с финансистом (для пущей важности), а сами пригласите предмет вашего обожания вечером на личную встречу.

Но это в том случае, если вы понимаете, что ваш мозг действительно отключается при виде этого человека, и если вы уже убеждались, что он вьет из вас веревки при выработке решений. Если же ваш разум и воля в порядке – смело отправляйтесь на переговоры. А после них назначайте личную встречу. Кто знает, может, это ваша судьба?

2. Делайте акцент на общих целях, а не на позиции сторон. Если каждая сторона будет отстаивать свои выгодные позиции, не слыша партнера, то процесс переговоров обречен на провал. В самом начале встречи поставьте общие цели: насытить рынок новыми продуктами, увеличить оборот продукции на …., сократить расходы на транспорт на…., расширить ассортимент на … позиций. И каждая сторона переговоров должна прописать свои предложения по тому, как этого добиться. Затем все предложения обсуждаются и вырабатываются общие принципы работы. Это и будет итог переговоров.

А если стороны будут настаивать на своих позициях, не слыша друг друга, не сможет родиться общего решения. К примеру, одна сторона ставит цель увеличить свои обороты на 15%, а вторая – на 30%. Это значит, что пострадает первая сторона? Конечно, нет. Надо создать график повышения прибыли обоих сторон до 30% за полгода, каждый месяц на 5%. Первая сторона будет довольна тем, что получит больше, чем ожидала, а вторая тем, что добилась желаемых результатов.

3. Когда вы ищите решение вашей проблемы, то подготовьте к переговорам заранее несколько вариантов решения, которые вы обсудите с коллегами и партнерами, и выберете из них наиболее подходящее вам обоим. Конечно, можно предложить партнеру так же подумать над вариантами, может быть, он и сам догадается. Но лучше всего на переговорах обсуждать варианты решения, чем придумывать их.

Уже готовые решения можно развить и проанализировать, можно поискать альтернативные предложения. Если какое-то предложение вас очень заинтересует, но до конца его не удастся доработать, то можно перенести переговоры на другой день, чтобы успеть приготовиться ко второй встрече. Зато такое решение будет просто великолепным и красивым, ведь два профессионала работали над ним несколько дней!

4. Критерии принятия окончательно решения должны быть объективными. Внимательно следите за тем, чтобы ваши партнеры по переговорам не переходили на личные выгоды, не мерили выгоду несуществующими рамками и цифрами, не предъявляли к будущим сделкам нереальные требования. Все суждения должны быть объективными, реальными, применимы к практике здесь и сейчас. Вы, как предприниматель, сможете легко отличить реальные предложения от завышенных, потому что в своей отрасли вы владеете всеми цифрами и параметрами.

Как только разговор переходит в область фантастики, возвращайте его на землю конкретными вопросами: «А какое отношение ваши выводы имеют к нашей сделке?», «Как ваши мысли можно применить к нашей ситуации?». Партнер очень быстро поймет, что вас невозможно запутать, призвать к несуществующей ответственности, навязать завышенные обязательства, и он перейдет на более простой и конкретный разговор. Все принципы принятого решения должны быть понимаемы и принимаемы всеми участниками переговоров.

Приемы успешных переговоров

Опытные участники переговоров владеют простыми, но очень эффективными приемами. Они очень интересны, поэтому надо о них рассказать.

Проверяйте понимание ваших слов – следите за партнером, по его глазам, жестам, кивкам головы, по социальным звукам типа «ага», «угу», «понял», «согласен», «да-да» можно понять, установлен ли контакт с ним или нет, понимает он вас или нет.

Подводите итоги сказанного и рожденного в общих рассуждениях. И обязательно зафиксируйте эти итоги письменно, чтобы проговорить потом при окончании встречи. Это не только способствует наилучшему запоминанию, но и обеспечит почти готовую формулировку итогам всех переговоров.

Подчеркивайте необходимое поведение. Людям надо сообщить, что в будущем, включая эти переговоры, вы будете использовать определенные правила в общении. К примеру, фразой «позвольте один вопрос…..», вы определяете четкие границы начала обсуждения сказанного. Это позволит избежать каши из суждений и выводов. Так же говорят: «Давайте подведем итог…», «Я хотел бы изложить свои мысли по этому поводу……»

Задавайте много вопросов. Своими дополнительными вопросами вы более глубоко выясняете ситуацию, подводите переговоры к результату «выигрыш-выигрыш», понимаете, какие ограничения в возможностях есть у партнеров.

Объясняйте свои ощущения партнерам. Если вам что-то нравится, то так и скажите. Если вы в восторге – так и скажите. Если в негодовании, то тоже так и скажите. Таким образом вы сразу покажете партнеру, в какой нравственной и моральной плоскости вы работаете, что допустимо для вас, а что нет. Кроме того, вы предстанете перед своими коллегами по бизнесу совершенно нормальным человеком, с чувствами и эмоциями, со своими внутренними духовными правилами. А это всегда внушает доверие. Только не надо устраивать истерик, градус выражения чувств должен быть деловым и минимальным.

Анализируйте свою работу (переговоры). После каждых переговоров, на которых присутствовал ваш коллега, подчиненный, уделите 10 минут обсуждению положительных и слабых моментов прошедших переговоров. В менеджменте этот момент называется «рефлексия», то есть подведение итогов с целью запоминания ошибок, для автоматической выработки полезных навыков.

А лучше всего запишите ход переговоров, лучшие фразы, которые вы говорили, лучшие аргументы партнера. Перед следующими переговорами полезно будет пробежать глазами эти записи, чтобы настроится на продолжение обсуждения, а не начинать с нуля вспоминать, что было, чтобы использовать ваши сильные фразы, доводы, и чтобы грамотно отвечать на претензии партнера.

Переговоры далеко не всегда идут гладко и подводят обе стороны к взаимовыгодному успеху. Поэтому есть еще ряд правил, соблюдение которых поможет вам избежать провала, не вашего личного, а провала процесса переговоров.

1. Не реагируйте на поведение вашего партнера, если он пытается вас спровоцировать. Думайте о своем поведении, а не о его. Ведите себя спокойно, что бы не случилось. И четко ведите свою линию в беседе, которая направлена на успех всего процесса переговоров.

2. Представьте себя на месте вашего партнера по переговорам. Вы сразу проникнитесь к нему уважением, сочувствием, даже жалостью от того, что он вынужден спорить с вами, говорить не совсем адекватные вещи. Ваш партнер сразу заметит ваш уважительный и сочувственный взгляд, и проникнется к вам взаимными чувствами. А разве можно спорить и упираться в такой ситуации?

3. Не отвергайте сразу то, что говорит ваш партнер. Постарайтесь принять его предложения, только немного отредактируйте их, поправьте с выгодой себе. Это и называется поиском общих путей, ваш партнер это поймет и даже поможет вам искать эти общие пути.

4. Часто говорите своему партнеру по переговорам слово «Да». Оно настраивает на конструктивность и сотрудничество. Даже если вы хотите отвергнуть его мысль, то скажите это так: «Да, ваш метод оригинален и имеет право на существование. А давайте испробуем его в другой раз, когда на кону не будет стоять такая большая сумма денег. А сейчас поступим по старинке». Эта речь уже не воспринимается отказом, напротив, она дает направление работы в будущем, говорит о долгосрочном сотрудничестве.

5. Говорите «нет» как можно реже. Это слово, сказанное один раз, может закончить любые переговоры, любое, даже долгое и плодотворное, сотрудничество. Это слово обладает большой разрушительной силой. Конечно, вам надо его говорить в жизни, чтобы отсечь попытки использования ваших ресурсов, как рабочих, так и личных. Но думайте самым тщательным образом всякий раз, когда говорите «нет».

Но уж если сказали – не бегите на попятную, не передумывайте. Возврат своего «нет» будет выглядеть очень некрасиво – проявлением слабости, возможностью манипулирования вами. Такой имидж вам, как предпринимателю, да и просто человеку, совсем не нужен.

Итак, мы изложили некоторые правила проведения переговоров. Со временем вы выработаете свои правила, запишите их и будете учить начинающих своих заместителей. Но пока этот момент не наступил, запоминайте правила, которые предложены в этой статье. Они вам обязательно помогут!

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Вы хотите получить работу в компании или сбить цену на поездку в такси. Адвокаты ведут дело по разделу имущества клиентов, в котором много спорных моментов. Крупные игроки рынка пытаются разграничить на нем свои зоны влияния. Во всех этих случаях имеет место проведение переговоров. Умение делать это правильно необходимо людям, хотя опыт проведения переговоров есть далеко не у всех. Какой должна быть организация проведения переговоров? Какие есть правила?

Вы узнаете:

Почему нужно уметь вести деловые переговоры.
Какие виды деловых переговоров существуют.
Какие есть методы проведения переговоров.
Как выглядит порядок проведения переговоров.
Какие правли ведения переговоров нужно соблюдать, чтобы убедить собеседника.
Особенности коллективных и телефонных переговоров.

Переговоры представляют собой форму делового общения, целью которого является заключение соглашения, выгодного обеим сторонам, достижение результатов, в которых заинтересованы все участники процесса. К консенсусу приходят, обмениваясь мнениями, предлагая различные варианты решений обозначенной проблемы.

Деловые переговоры можно классифицировать следующим образом:

переговоры по конкретной проблеме (к примеру, нужно наладить кооперационные связи);
переговоры в определенной ситуации (в частности, когда интересы сторон не совпадают);
переговоры для достижения конкретной цели (к примеру, заключить соглашение);
переговоры, задачей которых является решение разных вопросов (в сфере политики, экономики, культуры, а также проблем, имеющих социальный характер).

Материал для скачивания:

3 вида переговоров

Деловая беседа. Представляет собой устное общение участников, являющихся партнерами и связанных одним делом. В более узком смысле деловая беседа – общение посредством речи представителей организаций, наделенных необходимыми полномочиями, цель которого – установить бизнес-отношения, решить определенные проблемы, предварительно выработав конструктивный подход.

Не существует четких правил, позволяющих подготовиться к деловой беседе. Тем не менее можно предложить такую схему:

составление плана проведения переговоров;
сбор и обработка информации;
проведение анализа полученных данных, их редактирование.

Назначение плана – построить тактику общения в случае возникновения непредвиденных обстоятельств, которые могут оказать влияние на итог переговоров. Если вы подготовитесь к беседе заранее, проработаете основные пункты, то сможете предугадать ее ход и добиться снижения эффективности замечаний оппонента. В процессе планирования необходимо также обозначить конкретные задачи переговоров.

Чтобы собрать информацию для деловой беседы, придется затратить много времени, поскольку сначала понадобится найти возможные источники нужных сведений. Объем подготовленных материалов будет зависеть от того, насколько участники переговоров информированы, от уровня их профессионализма, от их подхода к решению обозначенных вопросов. После сбора сведений и фактов понадобится их систематизация: наиболее полезные данные нужно будет сконцентрировать, отбросив те, которые наименее важны или не несут никакой пользы.

В ходе анализа полученной информации следует выяснить, как взаимосвязаны имеющиеся факты, сделать выводы, подобрать убедительные аргументы. То есть необходимо скомбинировать данные, сделав из них единое целое. Нужно помнить, что эффективное проведение переговоров возможно только при наличии сильных аргументов, и потому ответственно подойти к подготовке беседы.

Мнение эксперта

Только после накопления достаточного объема информации можем применять аргументы для спора со своим партнером

Александр Меренков,

генеральный директор компании «Северная казна», г. Екатеринбург

Какой должна быть аргументация при переговорах с клиентами? Если наша цена сравнима с таковой у конкурирующих организаций, то мы в подробностях рассказываем человеку, на что он может рассчитывать за эту сумму. Потребитель в своем выборе руководствуется такими факторами, как стоимость, качество или страховой сервис. Мы делаем упор на последние два.

Сервис в первую очередь заключается в удобстве сотрудничества со страховой организацией. После того как мы определяем наиболее значимые для клиентов условия, начинается формирование прайса на наши услуги. При этом мы ориентируемся и на стоимость альтернативных предложений других фирм. Помимо цифрового выражения цен, мы практикуем еще и процентное.

Иногда людям жалко расставаться с деньгами. Тогда мы предлагаем сопоставить расходы на приобретение страхового полиса и ремонт авто. При этом пользуемся и доводами эмоционального характера. Применение аргументации при проведении переговоров с партнерами возможно только после сбора достаточного объема сведений.

Доводы подействуют, только если с ними будет считаться и другая сторона.

Материал по теме из электронного журнала:

Последний подготовительный этап перед проведением переговоров с заказчиком – редактирование материала, его завершающая шлифовка и доработка.

Коммерческие переговоры . Подготавливаясь к деловой встрече такого рода, необходимо сделать следующее:

решить вопросы организационного характера;
проработать основное содержание переговоров.

Второй пункт предполагает необходимость определить, где и когда будет проходить встреча, сформировать состав делегации (количество участников, должности).

Если инициатором проведения коммерческих переговоров являетесь вы, то не стоит самостоятельно определять все их условия. Предоставьте назначить время проведения переговоров потенциальному оппоненту. Встретиться можно как на нейтральной территории, так и в помещении, принадлежащем одной из сторон.

Непосредственно переговорный процесс требует более детальной проработки на стадии подготовки к нему. Понадобится:

проанализировать проблему;
сформировать общий подход к переговорам, определить их цели и задачи непосредственно для вас;
найти возможные способы решения;
проработать предложения и аргументы в пользу решений;
подготовить необходимые документы и материалы.

Проанализировать проблему – значит найти способы ее устранения, затратив минимум усилий и средств. Выявить пути решения можно как в одиночку, так и в ходе переговоров с партнерами. Анализ предполагает проработку альтернативных вариантов урегулирования вопросов. Оценивая проблему, нужно учесть интересы обеих сторон. Вполне возможно, что они будут схожими.

После того как вы проанализируете интересы участников переговоров, нужно сформировать подход к ним, выработать свою позицию, продумать, какие решения вы будете предлагать и чем аргументировать свой выбор.

Завершающий этап подготовки – составление документов и материалов. Чтобы грамотно изложить свою позицию в письменном виде, нужно применять точные формулировки. Тем, кто ведет подготовку к переговорам, потребуется собрать как можно больше сведений о фирме-оппоненте. Нужно понимать, что очень важны личные факторы для формирования доверительных взаимоотношений между сторонами диалога. Хорошо, если вы найдете сведения о руководителях партнерской организации, а также об участниках переговоров с ее стороны.

Материал для скачивания:

Деловое совещание предполагает проведение коллективных переговоров, направленных на выработку решений различных вопросов. Существует классификация подобных мероприятий, основанная на степени важности обсуждаемых проблем, месте и длительности работы. Чтобы подготовиться к деловому совещанию, нужно:

принять решение о необходимости его проведения;
определить тематику;
составить повестку совещания;
определить, какие задачи надо решить и как долго мероприятие будет длиться;
назначить день и время переговоров;
определить, кто будет участвовать;
разработать примерный регламент работы;
подготовить руководителя;
составить доклад и разработать проект решения;
подготовить участников совещания и место проведения переговоров.

После принятия решения о том, что совещание состоится, нужно определиться с участниками. Их должно быть не много, но достаточно, для того чтобы мероприятие прошло хорошо. Во время совещания участники могут свободно дискутировать, потому нужно подобрать людей, имеющих навыки проведения переговоров. То есть требуется не угодить руководству, а назначить сотрудников, которые смогут спокойно и выдержанно вести беседу, адекватно реагируя на оппонентов и мнения, не совпадающие с их точкой зрения.

4 метода проведения переговоров

В менеджменте практикуется проведение переговоров и совещаний, организуемых с использованием следующих методов :

Вариационный метод. Если ожидаются сложные переговоры (вы предвидите конфликт интересов с оппонентом), при подготовке к ним ответьте на вопросы:
- Какое решение обозначенной проблемы в комплексе можно считать идеальным (независимо от условия реализации)?
- Какими аспектами идеального решения вы можете поступиться (с учетом проблемы в комплексе, партнера и его предполагаемого мнения)?
- Каким нужно видеть оптимальное решение проблемы (если степень вероятности его реализации высока) в случае дифференцированного подхода к возможным последствиям, сложностям, преградам?
- Как нужно обосновать свое решение, правильно реагировать на ожидаемое предложение оппонента, являющееся следствием различия интересов и их одностороннего осуществления? Возможные аргументы: сужение или расширение предложения в целях обеспечения взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера.
- На какое решение вы можете согласиться на некоторое время в случае необходимости?
- Какие предложения экстремального характера от оппонента обязательно подлежат отклонению? Как правильно аргументировать свою позицию по этим вопросам?

Рассуждая таким образом, вы сможете выйти за рамки поиска альтернативных решений выносимых на переговоры проблем и охватить весь предмет деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции . Задача в этом случае – убедить партнера в том, что при оценке подлежащих обсуждению проблем следует учитывать взаимосвязи в обществе, которые обусловливают потребности развития кооперации. Использование метода интеграции не дает гарантии заключения соглашения, достижения консенсуса в нюансах. Его нужно применять в случае игнорирования оппонентом общественных взаимосвязей и попыток отстоять свои интересы с узковедомственных позиций. Добиваясь от партнера осознания необходимости интеграции, не забывайте и о его законных интересах. Не читайте мораль, если она далека от них и не связана с объектом обсуждения. Четко обозначьте свою позицию, сделайте акцент на ожидаемых от партнера действиях, необходимость которых обусловлена возложенной на него ответственностью за результаты проведения переговоров.

Даже если ведомственные интересы вашей организации и фирмы-партнера не совпадают, нужно сказать о необходимости решения обозначенных вопросов, отметить отправные точки. Проанализируйте сферу интересов, чтобы найти общие аспекты и возможность обоюдной выгоды, сообщите о своих выводах оппоненту. Отбросьте иллюзии – достичь соглашения по всем обсуждаемым на переговорах вопросам вам не удастся. Если бы это было реально, необходимость в их проведении отпала бы.

Метод уравновешивания . Перед тем как использовать этот метод, следует тщательно продумать аргументацию, которая позволит доказать партнеру целесообразность вашего предложения и необходимость принять его. Чтобы подобрать весомые доводы, представьте себя на месте оппонента, оцените ситуацию с его стороны. Проблемы нужно проанализировать с учетом аргументов за, которые предположительно возникнут у партнера. Тогда вы сможете отметить связанные с ними преимущества.

Стоит продумать и возможные доводы против. Их анализ позволит достойно парировать на переговорах. Игнорирование выдвигаемых в беседе партнером контраргументов категорически не рекомендуется: ваша реакция на возражения, оговорки, опасения важна собеседнику. Перед тем как обосновать свою точку зрения, постарайтесь понять причину негативного отклика участника переговоров. Он может быть следствием неправильного понимания ваших предложений, недостаточной компетентности, боязнью риска, желанием выиграть время и т. д.

Компромиссный метод. Предполагает, что обе стороны переговоров готовы идти на взаимные уступки. Если же интересы партнеров не совпадают, то соглашения нужно достигать в несколько этапов.

Мнение эксперта

Поэтапные переговоры позволяют избежать резких расхождений

Михаил Уржумцев,

генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», г. Санкт-Петербург

Я отрицательно отношусь к жестким методам ведения переговоров, хотя и понимаю, что иногда они необходимы. Нужно отдавать себе отчет в том, что полученные в ходе переговоров негативные эмоции станут причиной нежелания сотрудничать с партнером в дальнейшем.

В общем, в исключительных случаях мне приходится использовать психологические методы воздействия на собеседника. Это не крайние меры, а профессиональные приемы, которые позволяют склонить на свою сторону оппонента.

Уверен, что правильно организовывать переговоры нужно в несколько этапов. Сначала следует проводить встречи сотрудников, не занимающих высокие должности. Заканчивать переговоры нужно на уровне руководства предприятий. Такой подход – залог отсутствия значительных расхождений и жесткости.

Достижение компромисса – это частичный уход партнеров от своих первоначальных требований после неудачной попытки прийти к согласию, совместная выработка новых решений. Максимальное приближение к позиции оппонента возможно при анализе путей реализации собственных интересов в условиях достигнутого компромисса. То есть вам нужно оценить степень риска и определить пределы уступки.

Вполне возможно, что вы не можете пойти на найденный в процессе переговоров компромисс в силу недостаточных полномочий. Чтобы сохранить связь с партнером, стоит заключить с ним условное соглашение (объяснить, что согласие обязательно должен дать компетентный сотрудник). Достичь консенсуса сложно, если уступки ожидаются от всех участников переговоров (в отличие от ситуации, называемой «гнилым» компромиссом, когда одна из сторон полностью отказывается от своих притязаний). Будет иметь место упорство и нежелание поступиться своими требованиями у каждого партнера. В этом случае понадобится терпение, умение аргументировать собственную позицию, чтобы склонить оппонента на свою сторону, представив наглядно все преимущества предлагаемого вами решения вопроса.

Компромиссное соглашение необходимо для достижения общей цели переговоров, если высока вероятность негативных последствий для обеих сторон в случае их срыва. Мы рассмотрели методы построения деловой беседы общего характера. Обратим внимание на рекомендуемый алгоритм подготовки и проведения переговоров.

Порядок проведения переговоров от А до Я

Выделяют следующие 3 стадии проведения деловых бесед: подготовка, непосредственно процесс диалога и достижение согласия. Охарактеризуем кратко стадии и этапы переговоров.

1. Подготовка переговоров.

Выбор средств ведения переговоров. На этом этапе нужно выяснить, с использованием каких подходов будет проходить диалог, какие процедуры и средства необходимо для этого применить. Кроме того, следует определить, кто способен помочь в решении проблемы (посредники, арбитраж, суд).

Установление контакта между сторонами. Данный этап предполагает:

установление контакта по телефону, факсу, электронной почте;
выяснение, желает ли партнер провести переговоры, найти общий подход к решению обозначенных вопросов;
установление доверительных, уважительных отношений, основанных на взаимной симпатии, настрой на одну волну, развитие переговорного взаимодействия;
принятие решения об обязательном проведении деловой беседы;
выражение готовности подключить к переговорам все заинтересованные стороны.

Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе нужно:

собрать, систематизировать и проанализировать информацию об участниках переговоров и выносимых на них проблемах;
оценить достоверность сведений;
свести к минимуму риск негативных последствий от недоступности или использования искаженной информации;
выяснить ключевые интересы всех участников переговоров.

Разработка плана переговоров. Этот этап требует:

разработки стратегий и тактик, которые позволят достичь соглашения;
выявления методики, которая будет соответствовать ситуации и предполагаемым к обсуждению вопросам.

Формирование атмосферы взаимного доверия. Потребуется:

подготовить участников переговоров в психологическом плане;
создать благоприятные условия для восприятия и понимания информации, исключить риск влияния стереотипов;
сформировать атмосферу признания участниками законности обсуждаемых проблем;
создать доверительную обстановку, способствующую эффективной коммуникации.

Стоит отдавать себе отчет, что даже в случае тщательной подготовки к переговорам вы не застрахованы от возможных изменений их хода.

Мнение эксперта

При ведении переговоров всегда нужно быть готовым к внезапным изменениям

Станислав Баранов,

генеральный директор компании «Профессиональные и торговые автоматы», г. Москва

Основываясь на опыте, можно заявить: никакая, даже самая основательная, подготовка к ведению переговоров не дает гарантии, что они пройдут по плану. Вы должны не теряться при неожиданных изменениях.

Недавно я занимался организацией переговоров для административного учреждения. В процессе мы бесплатно устанавливали оборудование, говоря заказчику, что удобства будут оценены персоналом по достоинству.

Как только беседа началась, директор учреждения заявил, что с нашей фирмой уже была достигнута договоренность и он недоволен промедлением в выполнении нами обязательств. Мне стало ясно, что он путает нас другой организацией, и воспользовался ситуацией.

Сначала я извинился, после чего сказал о большой загруженности наших сотрудников вследствие сезонного увеличения количества заказов. Итогом переговоров стало заключение выгодной сделки. Установку оборудования наши работники завершили уже на следующий день.

Это было 5 лет назад, а торговые автоматы нашей фирмы и сейчас еще служат заказчику.

2. Процесс переговоров.

Начало переговорного процесса. Предполагает такие стадии:

представление участников переговоров;
обмен присутствующих суждениями, демонстрирование желания слушать, разделять мнения, открыто высказывать соображения, стремление договориться мирно;
выстраивание генеральной линии поведения;
выяснение, чего ожидают участники переговоров друг от друга;
формирование позиций присутствующих.

Основная задача на этом этапе – завоевать расположение партнера.

Мнение эксперта

Для успешной встречи нужно расположить собеседника

Андрей Колесников,

генеральный директор компании PowerLexis, г. Санкт-Петербург

Проведение переговоров продуктивно, если собеседник расположен к вам. Чтобы добиться его доброго отношения, можно использовать комплименты. Но они не должны быть банальными, стандартными, их нужно хорошо продумывать. Дайте понять оппоненту, что вы владеете информацией о его предприятии и считаете определенные моменты интересными и уникальными. Обязательно аргументируйте свою позицию.

Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня:

выявление области переговоров, находящейся в сфере интересов обеих сторон;
обозначение выносимых на обсуждение проблем;
формулирование спорных моментов;
совместная работа, направленная на достижение соглашения участниками;
обсуждение проблем (сначала тех, которые не вызывают значительных разногласий и достигнуть консенсуса по ним легко);
применение приемов активного слушания позиций по проблемам с целью получения дополнительных сведений.

Раскрытие глубинных интересов сторон:

изучении каждого из спорных вопросов, а затем их комплекса с целью выявления задач и потребностей сторон, а также выяснения принципиальных отношений участников переговоров;
раскрытии партнерами в подробностях своих интересов, которые должны учитываться остальными так же, как и собственные.

Разработка вариантов предложений для договоренности:

осуществляется выбор участниками приемлемого варианта решения из уже озвученных, либо формулируются новые предложения;
обозреваются потребности каждой стороны с учетом всех вынесенных на обсуждение спорных моментов;
участники разрабатывают критерии или предлагают использовать существующие нормы, на которые можно будет опираться во время диалога;
устанавливаются принципы для соглашения;
решают обсуждаемые проблемы, для чего самые сложные делят на несколько более простых, чтобы было проще достичь согласия партнеров;
участники выбирают приемлемое решение из числа не только предложенных в индивидуальном порядке, но и из разработанных в результате совместного обсуждения спорных вопросов.

3. Достижение согласия.

Выявление вариантов для соглашения:

подробное изучение потребностей каждого партнера;
установление связи между интересами и предложенными путями урегулирования проблемы;
оценку того, насколько эффективны будут выбираемые варианты решения.

Окончательное обсуждение вариантов решений:

окончательный выбор пути урегулирования проблемы. Стороны должны двигаться навстречу друг другу, в чем-то уступая;
совершенствование выбранного варианта;
формулировку окончательного решения;
работу над процедурой достижения основного соглашения.

Достижение формального согласия:

выработку устраивающего всех решения, оформление его юридически (заключение договора, контракта);
обсуждение процесса выполнения условий соглашения в деталях;
разработку способов преодоления препятствий, которые могут возникнуть при реализации договорных обязательств;
создание процедуры контроля за исполнением условий контракта;
формализация договоренности, разработка механизмов принуждения и обязательств, позволяющих гарантировать исполнение требований договора и обеспечивающих справедливый и беспристрастный контроль.

Следует не только соблюдать изложенный алгоритм проведения встреч и переговоров, но и не пренебрегать определенными правилами.

Правила проведения переговоров, чтобы убедить собеседника и добиться согласия

Убедительность используемых вами аргументов зависит от того, в какой последовательности вы их приводите. Рекомендуют такой порядок доводов: сильные – средней силы – самый сильный.
Чтобы важный для вас вопрос решился положительно, затроньте его в конце беседы, обсудив сначала два других, несложных и приятных партнеру.
Не пытайтесь загнать оппонента в угол, лишить возможности сохранить достоинство.
Есть прямая зависимость убедительности аргументов от имиджа и статуса оратора.
Себя загонять в угол тоже не стоит, как и понижать свой статус.
Нельзя умалять статус партнера.
Если собеседник располагает к себе, то отношение к его аргументам будет снисходительным, в противном случае предложения оппонента будут восприниматься с предубеждением.
Чтобы склонить партнера на свою сторону, начните с аспектов, по которым ваши мнения сходятся, и постепенно перейдите к спорным моментам.
Пригодится эмпатия – способность прочувствовать эмоциональное состояние партнера, постичь его в форме сопереживания.
Проверяйте правильность понимания позиции оппонента.
Старайтесь не использовать слова, действия, а также не занимайте пассивную позицию, если это может стать причиной конфликта.
Обращайте внимание на мимику, жесты и позы как свои, так и собеседника.
Убедите партнера в соответствии предлагаемых вами решений его интересам.

Коллективные переговоры и принципы их проведения

Системе связей между работниками, нанимателями, органами государственной власти и местного самоуправления дано четкое определение. Задачей социального партнерства является согласование интересов указанных сторон, урегулирование трудовых взаимоотношений. Раскрывается тема социального партнерства в ст. 27 Трудового кодекса РФ. В ней описываются формы диалога руководства предприятий и персонала и процедуры, позволяющие подготовиться к его осуществлению, регламентируются сроки проведения коллективных переговоров, а также порядок проведения коллективных переговоров. Проведение коллективных переговоров по заключению коллективного договора требует участия двух сторон: работника и нанимателя.

Если в процессе проведения переговоров достигается компромисс, то они завершаются заключением соглашений (это могут быть нормативные акты, предназначенные для регулирования трудовых отношений и их социальных аспектов, а также устанавливающие уровень экономического сотрудничества сторон). Заключаться соглашения могут на федеральном, региональном или отраслевом уровнях.

Определение понятию «коллективные переговоры» было дано в Конвенции Международной Организации Труда № 154 от 19.06.1981 «О содействии коллективным переговорам».

Комиссия по проведению коллективных переговоров может включать одного или нескольких бизнесменов, одну или несколько организаций рабочих. Обсуждаться могут такие темы: занятость и ежедневные условия труда, взаимоотношения между руководством и подчиненными, между бизнесменом и профессиональной организацией.

Проведение переговоров и заключение договоров должны основываться на следующих основных принципах:

соблюдение требования законодательства;
распределение полномочий между сторонами;
заключение коллективных переговоров требует, чтобы стороны были равноправны;
стороны должны уважать интересы друг друга;
заинтересованность участников в решении обсуждаемых вопросов;
стороны должны принимать только исполнимые обязательства и только на добровольных началах;
контроль соблюдения условий договоров, подписанных в результате коллективных переговоров;
выполнение пунктов соглашений является непременным; если сторона пренебрегает взятыми на себя обязательствами, то должна понести серьезную ответственность.

Проведение телефонных переговоров как отдельный вид искусства

Телефон в бизнесе – важный инструмент наращивания объема сбыта, более значим лишь ваш язык, который является основным средством продаж. Тем не менее мнение о том, что успеха можно добиться, общаясь с клиентами лишь посредством телефона, ошибочно. Проведение переговоров продуктивно, если они проходят при личной встрече. Эффективность продаж в этом случае будет максимальной.

Есть факторы, усложняющие процесс телефонных переговоров. К ним относится ограниченность во времени и вероятность худшего восприятия информации только на слух.

Поэтому организовывать проведение телефонных переговоров нужно с учетом следующих требований:

формулировать предложения нужно предельно лаконично;
информация должна быть хорошо структурирована и подана четко;
описывать проблему следует образно, объяснять свою позицию доходчиво.

Если эти условия будут выполняться, то информация будет усвоена партнером лучше и телефонные переговоры пройдут эффективно.

Вот основные правила поведения во время переговоров по телефону.

Говорите кратко . Будьте лаконичны, когда устанавливаете контакт. Начать можно по-разному. Рекомендуется использовать такие фразы: «Добрый день. Говорит менеджер по продажам. Я хотел бы получить определенную информацию. Вы можете уделить мне немного времени?».

Если вы говорите: «Здравствуйте, как у вас дела?», – это значит, что намечается долгий разговор. На вопрос «Вы заняты?» вам, вероятнее всего, ответят утвердительно. К тому же вежливость не всегда искренна. Формулировка вопросов должна быть такой, чтобы было понятно: вы уверены в готовности другой стороны поговорить с вами:

Проведение переговоров с клиентами по телефону будет успешным, если следовать следующим советам:

Во время разговора на лице должны быть улыбка, тогда интонация будет располагающей, а собеседник почувствует вашу заинтересованность и энтузиазм.
Согласно этикету телефонных переговоров приветствовать собеседника словами «Да», «Слушаю», «Алло», «На проводе» и т. п. нельзя. Приемлемые варианты – «Добрый день», «Доброе утро».
Ваш тон зависит от вашей позы. Не следует разваливаться в кресле, лежать на диване, класть ноги на стол. Это легко почувствовать собеседнику, и он может заподозрить вас в неуважении или незаинтересованности.
Начинать разговор по телефону лучше с составленной вами же формулы приветствия. Она может включать само приветствие, название компании, занимаемую вами должность и имя.
Подстраивайтесь к клиенту по темпу речи. Ускорьтесь, если он говорит быстро, чтобы он не нервничал из-за вашей медлительности. Если речь собеседника неспешная, сбавьте обороты и вы, чтобы он смог вас услышать и понять.
Считается, что снять трубку и начать телефонные переговоры лучше между 2 и 4 гудком. Клиент еще не будет раздражен отсутствием ответа, но и не заподозрит, что вам нечем заняться и вы с нетерпением ожидаете звонков.
Полезно практиковать активное слушание: дайте клиенту понять, что вы с интересом ему внимаете, вставляя по ходу разговора: «Я вас понимаю», «Совершенно верно», «Согласен» и т. п.
Все важные сведения необходимо записывать, делать пометки. Это позволит не упустить из вида ценную информацию.
Сосредоточьте свое внимание только на телефонном разговоре, отложите все дела, ни на что не отвлекайтесь.
Отметьте для себя, как завершилась беседа. Здесь работает принцип края: особое внимание клиент обратит на начало и окончание разговора, поэтому не забывайте про вежливость. Важное правило: первым трубку кладет позвонивший.

Следование вышеперечисленным советам и умение учиться на своих ошибках позволит успешно вести вам переговоры по телефону.

10 книг, которые научат вас мастерски вести переговоры

1. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон.

Эта книга про переговоры очень известна во всем мире, ее авторы – профессора Гарвардского университета. Первая публикация – в 1981 году. В книге переговоры представлены с непривычной стороны: авторы превратили их из математического и количественного искусства в популярную науку. Они выделяют три ключевых метода переговоров:

Не рассматривайте людей вместе с проблемами. Направьте усилия на решение имеющихся задач, не зацикливайтесь на собеседниках. Это поможет не поддаваться эмоциям в ходе переговоров.
Ищите выгоду, не фокусируйте внимание на позициях. Они заключаются в желаниях людей. А выгоды – это потребности, из них можно понять причины этих желаний. Как правило, имеет место расхождение в позициях. Выгоды же редко противоречат друг другу.

Рассмотрим пример: два персонажа очень нуждаются в апельсине, поскольку жизнь близкого человека находится в зависимости от него. И тот и другой считают, что фрукт необходим именно ему. Это позиции. После выяснения интересов оказывается, что одному нужна кожура, а другому – сок. Потребности обоих могут быть удовлетворены без разрезания объекта на части.

Используемые вами критерии должны быть объективны. Хороший собеседник знает, что нужен не только учет позиций партнера. Он в качестве аргументов применяет внешние стандарты, ссылки, условия (право, рыночная стоимость, общая практика и т. д.), так как их убедительность высока. Объективность критериев позволяет использовать их не только при необходимости убеждения оппонента, но и в качестве доводов для отказа от его предложения, явно несоответствующего этим критериям.

2. The Heart and Mind of the Negotiator, Leigh Thompson.

В издании приводится много тактик деловых бесед, разработанных на основе результатов многолетних психологических и социальных исследований. Книга раскрывает технику ведения распределительных и враждебных переговоров (которые не могут завершиться с пользой для всех участников), а также совместных деловых встреч, предполагающих заключение взаимовыгодного соглашения. В одной из глав рассматриваются такие понятия, как доверие, власть и этика. Также описываются приемы ведения многосторонних переговоров, общения по электронной почте, процесс модерирования.

Книга уникальна, поскольку автор ее – опытный рискованный переговорщик. Стоит иметь бэкграунд профессора Колризера в своей библиотеке, так как он описывает переговорный процесс в свете современных проблем лидерства, принятия решений и психологической динамики, которая управляет переговорами.

В книге даны определения понятиям и терминам заложнических ситуаций. По мнению профессора Колризера, для переговорщика наиболее сложный вызов – вырваться из психологической ловушки, «перестать быть заложником своих собственных понятий». Автор говорит о том, что персональная связь, устанавливаемая собеседником с другой стороной для заключения сделки, критически важна. Он подкрепляет свои утверждения примерами из истории и личного опыта. Прочитав книгу, вы научитесь преодолевать непонимание, поймете значимость доверия, узнаете способы работы с «нормой взаимности», представляющей собой социальный феномен, под управлением которого находятся люди, даже если они не готовы идти на уступки.

4. «Переговоры в трех измерениях», Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус.

Авторы книги – профессора Гарвардского университета. За основу взяты их исследования. Книга отличается от первых трех. В них основное внимание уделялось непосредственно участникам переговоров и поиску согласия, тогда как Лэкс и Себениус представляют более широкий взгляд: они охватывают весь ход деловой беседы, рассматривая не только ситуацию за столом, но и подготовку.

Они уверены, что секрет успешных переговоров не только в построении эффективного процесса за столом (первое измерение) и владении методами мозгового штурма, приемами движения от торга позициями к соглашению (второе измерение), но и в учете третьего измерения, в котором происходят действия, ведущие к нужному результату.

Как правило, участники переговоров концентрируют внимание именно на происходящем за столом. Однако требуется такая организация переговорщиком сцены, при которой недоговоренность будет слишком дорогой. Такой подход (в совокупности с приемами, направленными на оставление оппоненту худших альтернатив) позволит добиться высокой эффективности процесса и желаемого результата.

Эта книга является важным дополнением к первому поколению изданий, посвященных переговорам.

5. «Мастерство общения. Как найти общий язык с кем угодно», Пол Макги.

Успех – результат не только знаний, высокого IQ и профессионализма. Важно умение рассказать о своей идее другим, вести сложные переговоры. Автор акцентирует внимание на допускаемых нами в общении ошибках. Он приводит много жизненных примеров по теме. После прочтения книги есть о чем поразмыслить.

6. «Как разговаривать с кем угодно», Марк Роудз.

Напряженность при разговоре не является чем-то сверхъестественным. Но нужно уметь от нее избавляться. Автор описывает способы борьбы со своими страхами, барьерами, рассказывает, как можно начать разговор, стать увереннее, чтобы не чувствовать страха, не имеющего оснований, не бояться быть отвергнутыми. Это универсальная книга, раскрывающая проблемы современного общения.

7. «Включаем обаяние по методике спецслужб», Джек Шафер и Марвин Карлинс.

Авторы – бывший агент ФБР и специалист по поведенческому анализу. Они раскрывает секреты общения с людьми и оказания на них влияния. Книга учит распознаванию лжи, толкованию поведения людей, способам изменить их мнение о себе. Достоинством ее является наличие главы, описывающей секреты контактов в сети. В настоящее время люди часто общаются онлайн, такие разговоры имеют определенные особенности.

8. «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров», Марк Гоулстон.

В разговоре нужно не столько уметь красиво говорить, сколько слушать собеседника и понимать его. Люди любят, когда их слушают. В таком случае они чувствуют себя более комфортно и уверенно. Основной секрет общения: если вы выслушаете собеседника, он будет готов выслушать вас.

9. «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей», Джеймс Борг.

Книга не содержит НЛП, не учит манипулировать людьми. Автор считает, что убедить человека можно, если обратиться непосредственно к нему и помочь обдумать ситуацию. Вам понадобится быть честным и подобрать убедительные аргументы. Применять рекомендации Джеймса Борга можно как на работе, так и в личной жизни.

10. «Секреты общения. Магия слов», Джеймс Борг.

Написал книгу тоже Джеймс Борг, и изучать ее лучше вместе с предыдущей. Общение, убеждение и влияние не только связаны, но и зависят друг от друга. В книге говорится о магии слов. Естественно, это метафора. Тем не менее от нашего общения зависит успешность нашей работы, отношений, бизнеса. Необходимо уметь пользоваться нужными словами.

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров , цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
При необходимости подобрать представителей делегации;
Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Спор

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Дискуссия

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

Особенностей организации деловой встречи;
Поведения участников переговоров;
Выбора одежды и аксессуаров;
Ритуалов употребления алкогольных напитков;
Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные , которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.