Спор как вид делового общения. Спор, дискуссия, полемика в деловом общении

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Пензенский государственный университет»

Факультет заочного обучения

Кафедра «Коммуникационный менеджмент»

Контрольная работа

по дисциплине «Культура речи и деловое общение»

на тему «Спор, дискуссия, полемика в процессе делового общения»

Выполнил:

Калашникова А.А

Проверил:

к.и.н., доцент Милева О.В

Введение

Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Это нужно адвокату во время защиты клиента и менеджеру, ведущему совещание или дискуссию, и специалисту по переговорам, и политику, общающемуся с прессой, с представителями общественности. В процессе профессионального общения приходится отстаивать свою точку зрения, прислушиваться к противоположному мнению. Бывает, что?выяснение отношений? происходит довольно болезненно. Это вызывается тем, что далеко не все владеют искусством спора, дискуссии. Так давайте научимся правильно владеть этими умениями.

1. Спор, дискуссия, полемика (сущность, особенности, цели и задачи)

спор полемический дискуссия деловой

Спор - это словесное состязание, в котором каждый отстаивает свое мнение.

В «Словаре русского литературного языка» зафиксированы все значения и оттенки слова спор:

1. Словесное состязание, обсуждение чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Борьба мнений по различным вопросам науки, литературы, политики и т.п.; полемика. Разногласия, ссора, препирательство. Противоречия, несогласие.

2. Взаимное притязание на владение, обладание чем либо, разрешаемое судом.

3. Поединок, битва, единоборство (преимущественно в поэтической речи). Состязание, соперничество.

Согласно «Словарю синонимов русского языка», глагол «спорить» имеет самое широкое значение, означая всякое выступление против чьих-либо взглядов, положений, выражение несогласия с ними. Синонимами слова «спорить» выступают: «дискуссировать» - публично обсуждать спорный вопрос; «диспутировать» - участвовать в диспуте, публичном обсуждении, посвященном какому-либо вопросу; «дебатировать» - устраивать дебаты, прения по какому-либо вопросу; «полемизировать» - участвовать в полемике, публично выступать с возражением, с опровержением чьих-либо взглядов, мнений, высказывая и защищая свою точку зрения, свое мнение.

Публичный спор, как метод выяснения истины, получил значительное практическое и теоретическое развитие еще в древнем мире. Аристотель, который считается создателем теории спора, различал:

1) диалектику - искусство спорить в целях выяснения истины;

2) эристику - искусство любой ценой остаться правым в споре;

3) софистику - стремление добиться победы в споре путем преднамеренного использования ложных доводов.

В Древней Греции шли горячие споры между диалектиками, софистами и эристиками о цели и назначении спора.

Дискуссия - это публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. В переводе с латинского языка «дискуссия» означает исследование, рассмотрение, разбор. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу. Цель дискуссии заключается в стремлении добиться истины путем сопоставления различных мнений.

Дискуссия это активный метод закрепления и углубления знаний, развития навыков творческого мышления и умения вести спор. В то же время дискуссия - весьма эффективный способ убеждения, основанный на самостоятельном освоении истины. Из психологии известно, что человек лучше всего воспринимает и запоминает то, к чему он пришел сам, что он сам открыл.

Павлов И.П. считал дискуссию одним из наиболее плодотворных средств в развитии науки. Формальным условием любой дискуссии является наличие какого-либо спорного или нерешенного вопроса. При отсутствии предмета спора или обсуждения дискуссия не возникает.

Полемика - это не просто спор, а такой при котором имеется конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. В переводе с древнегреческого «полемика» означает воинственный, враждебный. Исходя из этого, полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому, или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Таким образом, полемика отличается от дискуссии именно своей целевой направленностью. Если участники дискуссии сопоставляют противоречивые суждения, стараются прийти к единому мнению, найти общее решение, установить истину, то цель полемики иная: надо одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию.

Полемика - это наука убеждать. Она учит подкреплять мысли убедительными и неоспоримыми доводами, научными аргументами. Она служит воспитанию активной гражданской позиции, носит боевой, решительный характер.

2. Полемические приемы и приемы убеждения

В полемике применяются следующие приемы:

1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной.

2. Использование психологических доводов:

а) довод к человеку (обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается);

б) довод к публике (апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего);

Доводы к человеку и к публике могут оказать сильное психологическое воздействие. В рассказе А.П. Чехова «Случай из судебной практики» описывается курьезная ситуация, когда использование этих приемов привело не только к сильным, но и неожиданным результатам: после выступления адвоката расчувствовались не только присяжные и публика, но и сам подсудимый, который к изумлению защитника признал свою вину.

3. Сопоставление утверждения оппонента с его поступками. Этот прием оказывает сильное давление и, по словам СИ. Поварнина, является одним из видов «зажимания рта». Поэтому он не уместен в споре за истину. Так, например, в романе И.А. Гончарова «Обломов» описывается спор между Ильей Обломовым и Андреем Штольцем. Обломов критикует петербуржцев за пустую жизнь, ничегонеделание. Он утверждает: «Надо идти своей тропинкой, трудиться...» Спор заканчивается вопросом Штольца «А ты?..»

4. Применение юмора, иронии, сарказма. Так, например, в этой же дискуссии А.И. Введенский сказал: «Я заметил, что в громадном большинстве случаев лучшие антирелигиозники создают свое понимание религии и потом победоносно его разрушают. Такая борьба с ветряными мельницами своего воображения о религии Христа давно описана в бессмертном произведении Сервантеса».

5. Перехват инициативы у оппонента, атака вопросами.

3. Нечестные приемы ведения деловой полемики и спора

К ним прибегают для того, чтобы сбить противника с толку.

1. Прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Суть приема заключается в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу: один из них требует ответа «да», а другой - «нет». Отвечающий, не замечая этого, дает ответ только на один из вопросов.

2. Уклонение от поставленных вопросов. Иногда полемисты просто пропускают ответ, как говорится, мимо ушей, как бы не замечая его.

3. Часто в споре оппоненты иронизируют над вопросами, поставленными другой стороной: «И вы считаете свой вопрос серьезным?»

4. Нередко дается негативная оценка самому вопросу: «Это незрелый вопрос» и т. д.

5. Наиболее распространенным в споре считается прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос.

6. Испытывая трудности в обсуждении проблемы, полемисты прибегают к приему «ответ в кредит»: ссылаясь на сложность вопроса, они переносят ответ на будущее.

Заключение

Спор - это столкновение, противопоставление мнений, публичное обсуждение проблем, когда каждый старается доказать свою правоту.

Целью спора может быть обнаружение истины или достижение победы.

Спор - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Искусство ведения спора называется эристикой. Искусство спора характеризуется основными признаками: доказательностью и убедительностью.

В русском языке существуют слова, которые служат разновидностями спора.

Дискуссия, публичное обсуждение спорного вопроса или проблемы, иногда превращается в спор в чистом виде. Обычно в дискуссии принимают участие компетентные лица с намерением достичь оптимального взаимоприемлемого решения.

Полемика - разновидность дискуссии, спор, переходящий в навязывание собственной точки зрения. Целью полемики, в отличие от дискуссии, является не достижение взаимопонимания и конечного оптимального результата, а доказательство своей правоты.

Дебаты - это обмен мнениями на каком-либо совещании, заседании, собрании. Это спор, но спор по правилам. Все эти виды споров - общение нескольких людей или их групп. Особенность в том, что они могут незаметно перетекать из одной формы в другую, в зависимости от конечной цели.

В понятие "культура спора" мы включаем знание предмета спора, понимание сущности спора и его разновидностей, соблюдение основных требований культуры спора, умение доказывать выдвинутое положение и опровергать мнение оппонента, использование полемических приемов, умение противостоять уловкам противника.

Осваивая культуру спора, необходимо овладеть принципами ведения спора, которые позволят лучше подготовиться к ведению спора; организуют и мобилизуют на победу в споре; позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию; учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам оппонентов; ориентируют на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Список литературы

1. Проф. С.И. Поварнин - «Искусство спора. О теории и практике спора»

2. А.В. Стешов - «Как победить в споре. О культуре полемики». Питер, 2011

3. Алексеев А.П. - «Аргументация. Познание. Общение» 2010.

4. Михальская А.К. - «Основы риторики» 2001.

5. Сопер П.Л. - «Основы искусства речи» 2013.

6. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. - «Культура и искусство речи» 2011.

7. Андреев В.И. Деловая риторика. Практический курс делового общения и ораторского мастерства / В.И.Андреев. - М.: Народное образование, 2009. - 208 с.

8. Введенская Л.А. Культура речи / Л.А. Введенская, Н.П.Колесников. - Ростов-на/Д: Феникс, 2001. - 448 с.

9. Константинова Л.А. Русский язык и культура речи (курс лекций) / Л.А.Константинова. - Тула: Тульский гос. ун-т, 2007. - 253 с.

10. Культура русской речи. Учебник для вузов / Под ред. проф. Л.К.Граудиной и проф. Е.Н.Ширяева. - М.: НОРМА-ИНФРА, 2012. - 560 с.

11. Поварнин С.И. Спор: О теории и практике спора / С.И.Поварнин. - М.: Терра, 2009. - 120 с.

12. Русский язык и культура речи: Учебник / Под. ред. проф. В.И.Максимова. - М.: Гардарики, 2001. - 413 с.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Формы человеческой коммуникации. Методы воздействия на человека и манеры разговора. Понятие и основные виды спора. Различия между спором, дискуссией и полемикой. Стратегия и тактика спора, его основные принципы. Общие правила ведения правильного спора.

реферат , добавлен 27.09.2011

Культура и структура делового общения: общая характеристика и отличительные черты. Спор, дискуссия, полемика, дебаты и прения как специфические жанры деловой коммуникации. Психологические типы участников обсуждений и элементы ситуационного контакта.

курсовая работа , добавлен 09.06.2011

Понятие полемики как одного из видов спора, ее основные черты и жанры. Стратегии и тактики ведения полемики, примеры их использования в программе "Свобода слова". Социально–психологические аспекты полемики. Использование различных полемических приемов.

реферат , добавлен 27.06.2009

Спор в системе межличностной коммуникации. История происхождения спора. Полемика как один из его аспектов. Особенности грамотного ведения полемики. Разработка речевой стратегии и тактики. Социально-психологические аспекты полемики, некоторые приемы.

реферат , добавлен 12.04.2017

Регламентированность как специфическая особенность делового общения. Особенности деловой речи. Реклама, светское общение. Деловая дискуссия как вид речи в практике общения. Спор как разновидность деловой коммуникации. Требования к публичной речи.

контрольная работа , добавлен 08.10.2010

Понятие и виды спора; принципы его проведения - терпимое отношение к инакомыслящим, последовательный анализ альтернатив, преодоление психологических барьеров, поэтапное продвижения к истине. Рекомендации, способствующие повышению плодотворности эристики.

реферат , добавлен 11.07.2011

Культура делового общения: общая характеристика, специфические черты и сферы применения. Особенности устного, письменного, диалогического, монологического, публичного делового общения. Поведение во время совещания, собрания, деловой беседы или дискуссии.

презентация , добавлен 20.10.2013

Понятие публичного выступления и подготовка к нему. Способы завоевания и удерживания внимания аудитории. Начало и завершение выступления. Понятие групповой дискуссии. Грамотность, логичность и эмоциональная окраска речи - условия делового общения.

реферат , добавлен 09.05.2009

Общая характеристика официально-делового стиля. Язык и трудности делового общения. Ознакомление с устными и письменными видами деловой коммуникации в русском и новогреческом языках. Проведение сравнительно-сопоставительного анализа текста договора.

дипломная работа , добавлен 18.07.2014

Исследование лексического разнообразия русского языка как важного составляющего делового общения. Особенности официально-делового стиля. Устная и письменная речь. Употребление устаревшей лексики, заимствованных слов, неологизмов. Типичные языковые ошибки.

Спор как вид деловой коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу.

В литературе по коммуникации нет единого понимания термина «спор», однако большинство специалистов квалифицируют его как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна. В. И. Курбатов в книге «Стратегия делового успеха», считает, что особенностью спора является не доказательство истинности собственного тезиса, а словесное состязание, при котором каждый отстаивает свою точку зрения по тому или иному спорному вопросу. На практике зачастую споры ведутся в неупорядоченных, неорганизованных формах, а также при несоблюдении общепринятых правил и принципов .

Спору как разновидности деловой коммуникации присущи следующие характеристики:

Спор предполагает наличие, по крайней мере, двух субъектов, одного из которых уместнее называть пропонентом, а другого – оппонентом.

Участники спора имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и обратной связи друг с другом.

Предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или тезисом.

Различие позиций сторон делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности. Поэтому любой спор – достаточно поверхностное обсуждение спорного положения.

Позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего имеют открыто отрицательный характер.

Процедура обмена мнениями в соответствии с взаимоисключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе мнений.

Борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы – конфликта или борьбы мнений, когда каждая из сторон настаивает на истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента. Каждый довод в аргументации такого типа представляет собой отрицание довода оппонента. Характер обсуждения приобретает вид опровержения, отклонения, отрицания, неприятия, устранения.

Предметное поле обсуждения спорного вопроса обычно не бывает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь в споре идет не о сущности, а о поверхностных характеристиках предмета. По сути, в споре борьба ведется не обоснованиями, а мнениями. Изменение предметного поля обсуждения, как правило, характеризует не развитие его, а разные неупорядоченные и непредсказуемые метаморфозы.

Спор как вид деловой коммуникации не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях .

Существуют разные виды спора. К основным факторам, влияющим на характер спора и его особенности, относятся: цель спора; социальная значимость предмета спора; число участников; коммуникативная форма проведения спора; ожидаемый результат.

Цель спора. Люди, вступающие в спор, преследуют, как известно, далеко не одинаковые цели, руководствуясь при этом абсолютно разными мотивами. По цели различают следующие виды спора: спор из-за установления истины; для убеждения кого-либо; спор для победы; спор ради спора. В реальной практике деловой коммуникации не всегда удается провести такое разграничение видов спора по целям. Так, добиваясь победы в споре, оппонент стремится убедить партнера в правильности своей позиции, в свою очередь, убеждение в чем-либо способствует поиску истины, уточнению выдвинутых положений, принятию более правильных решений.

Социальная значимость предмета спора. Предметом спора бывают вопросы, отражающие общечеловеческие, профессиональные, национальные и тому подобные интересы, в этом случае, как правило, предметом спора являются решения, действия, акции, то есть объективные параметры. Когда же в споре защищаются личные интересы его участников, то предмет спора – их мнения и суждения по тому или иному вопросу. В реальной практике деловой коммуникации все указанные параметры обычно взаимосвязаны и взаимообусловлены.

Число участников. По этому признаку в практике делового общения используются следующие формы спора: спор-монолог (внутренний спор);спор-диалог (в нем участвуют два партнера); спор-полилог (в споре участвует несколько или много человек). Спор может вестись при слушателях и без них. Победа в споре при слушателях приносит большее удовлетворение, а поражение оставляет больший неприятный осадок.

Коммуникативная форма проведения спора. Споры бывают устными и письменными (опосредованными). Устные споры ведутся на совещаниях, собраниях, конференциях, дискуссиях, при непосредственном общении участников. Они ограничены во времени и замкнуты в пространстве. Большое значение для такого спора, особенно если он ведется при слушателях, имеют внешние и психологические факторы, такие, как: манера уверенно держаться, быстрота реакции, живость мышления, остроумие, а также обстановка, дизайн помещения, где идет спор. Зато письменный спор позволяет более развернуто и доказательно представить свою позицию, сообщить свои доводы и опровергнуть аргументы противника, но на это порой уходит много времени.

Ожидаемый результат. В зависимости от того, к какому виду относится спор, можно добиться в ходе его компромисса (взаимных уступок),консенсуса (взаимоприемлемого решения) или прийти к конфронтации (конфликту).

В деловых коммуникациях, зачастую, спор может перейти в полемику. В основе термина «полемика» лежит древнегреческое слово ро1еmikos, которое означает «воинственный, враждебный». Полемика – это не просто спор, а такой, при котором происходит конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Исходя из этого полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Полемика отличается от всех дискуссий и споров именно своей направленностью. Если участники дискуссии, сопоставляя противоречивые суждения, все-таки стараются установить истину, делают попытки прийти к единому мнению или к компромиссу, то цель участников полемики – одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию.

Вместе с тем следует иметь в виду, что в научной среде, например, полемика ведется не просто ради победы как таковой – опираясь на принципиальные позиции, полемисты решают социально значимые вопросы, их выступления направлены против всего, что мешает эффективному общественному развитию. Полемика особенно необходима, когда вырабатываются новые взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права человека, складывается общественное мнение. Участники полемики формируют активную жизненную позицию.

Эффективность коммуникативных действий в спорах во многом зависит от умения человека задавать вопросы и отвечать на них, а также работать с возражениями, отстаивая свои позиции.

Важно, правильно оценив коммуникативную ситуацию и особенности собеседника, выбрать оптимальный вид вопроса, ответ на который поможет вам в решении проблемы или убеждении партнеров.

Вопросы различаются по характеру:

Нейтральные, благожелательные и неблагожелательные (враждебные) вопросы. Необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса для того, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания, уважения и терпения, даже если вопрос сформулирован не совсем точно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон. Но следует помнить, что в споре вопросы ставятся иногда не для того, чтобы выяснить суть дела, а чтобы поставить оппонента в неловкое положение, выразить недоверие к его аргументам, показать свое несогласие с его позицией, т.е. одержать победу над противником, оказав по сути психологический «прессинг».

Острые вопросы. Вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на подобные вопросы требует определенного мужества и соответствующей психологической подготовки; не следует уклоняться от таких вопросов, поддаваться растерянности и смущению, надо давать правдивый и честный ответ.

По форме можно выделить следующие виды вопросов:

Корректные вопросы. Если их предпосылками являются истинные суждения, такие вопросы считаются корректными.

Некорректные (неправильно поставленные) вопросы. Если в основе их находятся ложные или неопределенные суждения, такие вопросы считаются некорректными. Например: из-за чего вы чаще всего ссоритесь?

Заключение

Умение успешно вести деловые переговоры, грамотно и правильно составить деловую бумагу и многое другое в настоящее время стало неотъемлемой частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, референта, служащего. Для достижения высокой результативности практически в любом виде коммерческой деятельности необходимо владеть определенным набором сведений, знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения предпринимательского дела, о принципах делового общения.

Культура делового общения содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их (отношения) эффективность.

Эти правила определяются типом делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национально-культурными традициями и общественными нормами поведения.

Они фиксируются, оформляются в виде протокола (делового, дипломатического), существуют в виде общепринятых норм социального поведения, в виде этикетных требований, ограничений временных рамок общения.

Общепринятыми формами деловой коммуникации в труде менеджеров, юристов, рерайтеров являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции, разнообразные деловые встречи. Развитие рыночных отношений в нашей стране, интенсификация, наблюдающаяся на всех уровнях предпринимательской коммуникации вследствие эволюции в сфере информатики, порождают необходимость быстрого и беспрепятственного распространения деловой информации, а значит организации и проведения инновационных форм делового общения, таких, как презентации, "круглые столы", пресс-конференции, собрания акционеров, брифинги, выставки и ярмарки новых товаров.

В традиционных жанрах деловой коммуникации (публичные речи, интервью, комментарий, консультация) в новых условиях реализуются коммуникативные стратегии фирм или деловых партнеров, которые требуют не только умения самопрезентации, но и умения пропаганды философии компании, организационных ценностей, корпоративной культуры, а также знаний потребительского рынка, финансового рынка, контактных аудиторий, структур власти и т. п. Многоцелевой характер этих жанров требует своих коммуникативных стратегий, технологий, процедур и операций.

Специфическими жанрами деловой коммуникации можно считать спор, дискуссию, полемику, дебаты, прения, которые зачастую являются составляющими таких форм делового общения, как совещания, собрания и конференции, а могут иметь и самостоятельное значение.

Деловая дискуссия - это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма обсуждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий.

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Целью такой дискуссии является представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации.

Для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение участников к нему. Способность понимать предметные позиции партнеров (то есть представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную предметную позицию - необходимое условие успеха делового общения.

Универсальные правила, способствующие плодотворному проведению деловой дискуссии достаточно просты. В процессе ведения деловой дискуссии, необходимо внимательно и до конца выслушивать доводы оппонента, трезво взвешивая и оценивая их. Вначале приводятся только сильные доводы, а о слабых говорят после и, как бы, вскользь. В процессе спора необходимо стараться убеждать, а не уязвлять оппонента. Не нужно упорствовать в отрицании доводов оппонента, если они ясны и очевидны.

Также, нежелательно вступать в дискуссии и споры неподготовленным. Необходимо предварительно готовиться к ним, составите хотя бы самый общий план борьбы за истину, подобрать наиболее весомые и очевидные аргументы, которые ни у кого не вызывают сомнения. Особенно впечатляют точные цифровые данные, которые невозможно опровергнуть.

При проведении совещания следует исходить из того, что зачастую приходится иметь дело с одними и теми же характерными типами участников обсуждения. Хорошо, если ведущий деловое обсуждение, разбирается в психологических особенностях.

Таким образом, ведение дискуссий в рамках делового общения требует не только знания простых правил и принципов общения, но также и способность распознавать психологические типы людей, с которыми необходимо вести дискуссию.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-27

Кто слишком усердно убеждает,

тот никого не убедит.

Никола Шамфор

Дискуссия – это обмен мнениями по актуальному вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма обсуждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий. Многие деловые собрания и совещания также проводятся в виде дискуссий.

Основными видами дискуссий являются массовая и групповая.

При массовой дискуссии все участники, за исключением председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в определенном порядке, обычно в соответствии со строгим регламентом и под председательством должностного лица.

Собрание, не обставленное формальностями и посвященное обсуждению какого-либо актуального вопроса, обычно называется массовым митингом . Наиболее частый вид деловой коммуникации с массовым обсуждением вопросов – это заседание разнообразных комиссий . Регулярные деловые сессии большинства общественных организаций проводятся так же, как дискуссии этого вида.

Процедура проведения массовых митингов и собраний-дискуссий, как правило, простая, неформальная, но при этом всегда есть председатель. Он следит за повесткой дня, за регламентом, за корректностью ведения обсуждения, а также за тем, чтобы никто при обсуждении не занимал преимущественного положения и чтобы высказалось возможно больше компетентных участников собрания. Вместе с тем роль председателя не столько лидерская, сколько регулирующая, так как регламент, например, устанавливается только с согласия собрания, да и другие вопросы по ведению решаются по воле большинства участников.

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией.

Целью такой дискуссии является представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют аудиторию к какому-либо единообразию действий.

В групповой дискуссии в качестве оппонентов могут участвовать от трех до восьми-десяти человек, не считая ведущего. Основное коммуникативное средство – диалог , который каждый раз ведут только два участника. Число участников групповой дискуссии может меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса времени, сложности и актуальности проблемы и наличия компетентных специалистов, которые могут участвовать в обсуждении.

Приглашенные для дискуссии специалисты сидят полукругом, лицом к аудитории, а ведущий – в центре. Такая организация пространственной среды позволяет каждому участнику групповой дискуссии видеть и слышать друг друга как можно лучше.

Очень важно, чтобы участники дискуссии были хорошо подготовлены, имели при себе статистические данные, необходимые материалы. Большое значение имеет также их манера общения, культура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непринужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и лаконично комментируя ответы или краткие замечания. Целесообразно, чтобы участники называли друг друга по имени и отчеству. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть постоянно в центре внимания выступающих, с нею необходимо поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт.

Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит обменом мнений, произносит заключительное слово.

При организации дискуссии необходимо учесть следующие моменты:

· Участники должны представлять предмет дискуссии и порядок ее проведения;

· Создание благоприятной психологической атмосферы;

· Вводная часть дискуссии должны активизировать участников, ввести необходимую информацию.

Существуют различные приемы введения в дискуссию:

· Описание конкретного случая из жизни;

· Использование текущих новостей;

· Демонстрация кинофильма, видеоматериалов;

· Магнитофонные записи;

· Стимулирующие вопросы (особенно вопросы типа: что? как? почему? что произошло, если бы..?).

Опыт проведения дискуссий показывает, что необходимо избегать «застревания» на каком-либо из вводных моментов, иначе саму дискуссию будет очень трудно или невозможно «завести».

Существуют общие правила для участников групп:

· Все участники отвечают за работу в целом, а не за ту часть, которую выполняет каждый. Все, что наработано группой, причисляется к заслугам группы в целом.

· Каждый отдельный участник групповой работы лишается авторского права на вносимые в общее дело идеи, а также права на оценку достигнутых им лично результатов в работе.

· Работа в команде предполагает готовность к сотрудничеству, душевную открытость по отношению к мнению других участников, а также готовность поступиться своими собственными позициями.

· Дискуссия – это деловой обмен мнениями, в ходе которого каждый выступающий должен стараться рассуждать как можно объективнее .

· Выступления должны проходить организованно; каждый участник может выступать только с разрешения руководителя (ведущего).

· Каждое высказывание должно быть подкреплено фактами.

· В обсуждении следует предоставить каждому участнику возможность высказаться.

· Необходимо внимательно слушать выступления других, размышлять над ними и начинать говорить только тогда, когда появляется уверенность в том, что каждое ваше слово будет сказано по делу.

· В ходе обсуждения недопустимо «переходить на личности».

· Отстаивайте свои убеждения в энергичной и яркой форме, не унижая при этом достоинство лица, высказавшего противоположное мнение.

· При высказывании мнений, не совпадающих с вашим, сохраняйте спокойствие.

· Говорите только по заданной теме и избегайте любых бесполезных уклонений в сторону.

· Говорите лаконично , воздерживайтесь от растянутых вступлений.

· Ведите себя корректно.

При обсуждении спорных вопросов руководителю нередко приходится использоватьпоясняющие приемы . К их числу относится просьба прояснить высказывание, уточнить употребляемые понятия, указать источники и т.д. Возможные уточняющие вопросы ведущего представлены в таблице 4.4.1.

Таблица 4.4.1

Уточняющие вопросы

Название	Слова-индикаторы	Реакция
1. Обобщения	Все, всегда, всякий, никто, никогда, любой и т. д.	Кто (что, где, когда…) именно? Что все-все-все (повтор ключевого слова). Привести контрпример. Утрировать.
2. Неопределенные существительные	Решение, помощь, страх, возмездие, процесс, взаимопонимание, любовь и др.	Перевод в процесс (существительное заменить глаголом): Как именно вы решали? Чего вы боитесь?
3. Неопределенные глаголы	Смущать, отвергать, радовать, угрожать, предлагать, беспокоить, игнорировать и т. д.	Как именно это происходит? Что это значит?
4. Неопределенные прилагательные	Качественный, выгодный, плохой, немодный, агрессивный, красивый, быстрый и т. д.	Что значит «непрестижный»? Кто так решил? На каком основании сделана такая оценка?
5. Сравнительные прилагательные	Лучше, дешевле, качественнее, ярче, хуже и т. д.	Что именно дешевле? С чем вы сравниваете? Качественнее чего? По каким параметрам?
6. «Не могу»	Не могу, не следует, нельзя, невозможно и др.	Что мешает вам это сделать? Что случится, если вы это сделаете?
7. Очевидность	Очевидно, ясно, понятно, просто, легко и т. д.	Кому именно очевидно? Что именно ясно? На каком основании это очевидно? Расскажите.
8. Долженствование	Должен, обязан, надо, нужно, необходимо и др.	На каком основании вы считаете, что кто-то должен? Кто так решил? Что именно? Как вы об этом узнали?
9. Причинно-следственная связь: «А – потому что Б»	Конструкции «потому что», «так как», «как следствие», «в связи с тем, что» и др.	Делается предположение, что условие А выполнено (оппонент ссылается, что у него нет денег – «А если бы у вас были деньги?). Понижение значимости одной части высказывания и повышение ценности другой («А не важнее ли подумать об имидже, чем экономить незначительную сумму?). Выявление связи («А как связаны между собой событие А и событие Б?»)
10. Сложное равенство «А – значит Б»	Значит	Смена фокуса и поиск иного значения («А может ли это означать что-либо другое?).

По ходу работы от руководителя требуется, чтобы его участие не сводилось к директивным репликам или высказыванию собственных суждений. Он должен направлять дискуссию в нужное русло, фиксировать основные проблемные вопросы и варианты решения задачи, следить за регламентом и корректностью высказываний.

Спор как вид деловой коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Спору как разновидности деловой коммуникации присущи следующие характеристики :

· Спор предполагает наличие, по крайней мере, двух субъектов, одного из которых уместнее называть пропонентом , а другого – оппонентом.

· Участники спора имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и обратной связи друг с другом.

· Предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или тезисом.

· Различие позиций сторон делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности. Поэтому любой спор – достаточно поверхностное обсуждение спорного положения.

· Позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего имеют открыто отрицательный характер.

· Процедура обмена мнениями в соответствии с взаимоисключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе мнений.

· Борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы – конфликта или борьбы мнений, когда каждая из сторон настаивает на истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента. Каждый довод в аргументации такого типа представляет собой отрицание довода оппонента. Характер обсуждения приобретает вид опровержения, отклонения, отрицания, неприятия, устранения.

· Предметное поле обсуждения спорного вопроса обычно не бывает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь в споре идет не о сущности, а о поверхностных характеристиках предмета. По сути, в споре борьба ведется не обоснованиями, а мнениями. Изменение предметного поля обсуждения, как правило, характеризует не развитие его, а разные неупорядоченные и непредсказуемые метаморфозы.

· Спор как вид деловой коммуникации не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях .

Существуют разные виды спора . К основным факторам, влияющим на характер спора и его особенности, относятся: цель спора; социальная значимость предмета спора; число участников; коммуникативная форма проведения спора; ожидаемый результат.

· Цель спора. Люди, вступающие в спор, преследуют, как известно, далеко не одинаковые цели, руководствуясь при этом абсолютно разными мотивами. По цели различают следующие виды спора: спор из-за установления истины; для убеждения кого-либо; спор для победы; спор ради спора . В реальной практике деловой коммуникации не всегда удается провести такое разграничение видов спора по целям. Так, добиваясь победы в споре, оппонент стремится убедить партнера в правильности своей позиции, в свою очередь, убеждение в чем-либо способствует поиску истины, уточнению выдвинутых положений, принятию более правильных решений.

· Социальная значимость предмета спора. Предметом спора бывают вопросы, отражающие общечеловеческие, профессиональные, национальные и тому подобные интересы, в этом случае, как правило, предметом спора являются решения, действия, акции, то есть объективные параметры. Когда же в споре защищаются личные интересы его участников, то предмет спора – их мнения и суждения по тому или иному вопросу . В реальной практике деловой коммуникации все указанные параметры обычно взаимосвязаны и взаимообусловлены.

· Число участников. По этому признаку в практике делового общения используются следующие формы спора: спор-монолог (внутренний спор); спор-диалог (в нем участвуют два партнера); спор-полилог (в споре участвует несколько или много человек). Спор может вестись при слушателях и без них. Победа в споре при слушателях приносит большее удовлетворение, а поражение оставляет больший неприятный осадок.

· Коммуникативная форма проведения спора. Споры бывают устными и письменными (опосредованными). Устные споры ведутся на совещаниях, собраниях, конференциях, дискуссиях, при непосредственном общении участников. Они ограничены во времени и замкнуты в пространстве. Большое значение для такого спора, особенно если он ведется при слушателях, имеют внешние и психологические факторы, такие, как: манера уверенно держаться, быстрота реакции, живость мышления, остроумие, а также обстановка, дизайн помещения, где идет спор. Зато письменный спор позволяет более развернуто и доказательно представить свою позицию, сообщить свои доводы и опровергнуть аргументы противника, но на это порой уходит много времени.

· Ожидаемый результат. В зависимости от того, к какому виду относится спор, можно добиться в ходе его компромисса (взаимных уступок), консенсуса (взаимоприемлемого решения) или прийти к конфронтации (конфликту).

В деловых коммуникациях, зачастую, спор может перейти в полемику . В основе термина «полемика» лежит древнегреческое слово ро1еmikos, которое означает «воинственный, враждебный». Полемика – это не просто спор, а такой, при котором происходит конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Исходя из этого полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Важно, правильно оценив коммуникативную ситуацию и особенности собеседника, выбрать оптимальный вид вопроса, ответ на который поможет вам в решении проблемы или убеждении партнеров.

Вопросы различаютсяпо характеру:

· Нейтральные, благожелательные и неблагожелательные (враждебные) вопросы. Необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса для того, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания, уважения и терпения, даже если вопрос сформулирован не совсем точно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон. Но следует помнить, что в споре вопросы ставятся иногда не для того, чтобы выяснить суть дела, а чтобы поставить оппонента в неловкое положение, выразить недоверие к его аргументам, показать свое несогласие с его позицией, т.е. одержать победу над противником, оказав по сути психологический «прессинг».

· Острые вопросы. Вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на подобные вопросы требует определенного мужества и соответствующей психологической подготовки; не следует уклоняться от таких вопросов, поддаваться растерянности и смущению, надо давать правдивый и честный ответ.

По форме можно выделить следующие виды вопросов:

· Корректные вопросы. Если их предпосылками являются истинные суждения, такие вопросы считаются корректными.

· Некорректные (неправильно поставленные) вопросы . Если в основе их находятся ложные или неопределенные суждения, такие вопросы считаются некорректными. Например: из-за чего вы чаще всего ссоритесь? (Вопрос задается, прежде чем выяснили, а ссорится ли собеседник с кем-либо вообще).

Вопросы различаютсяпо типу:

· Закрытые (конвергентные) вопросы . Это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Они способствуют созданию напряженной атмосферы в дискуссии, поэтому такие вопросы надо применять со строго определенной целью. При постановке подобных вопросов у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают. Следовательно, закрытые вопросы необходимо задавать не тогда, когда нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда необходимо быстрее получить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности.

· Открытые (дивергентные) вопросы. Открытые вопросы, в отличие от закрытых, не предполагают краткого однозначного ответа. Обычно это вопросы типа: Как? Кто? Сколько? Почему? При каких условиях? Что может произойти, если..? и т. д. Дивергентные вопросы, в отличие от конвергентных (закрытых), не предполагают единственно правильного ответа, они побуждают к поиску, творческому мышлению. Эти вопросы задают в тех случаях, когда нужны дополнительные сведения или когда необходимо выяснить мотивы и позицию собеседников.

· Информационные вопросы. Тот, кто задает информационные вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого человека. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем- либо. Информационные вопросы всегда являются открытыми.

· Контрольные вопросы. Контрольные вопросы задают, чтобы выяснить, прислушивается ли к вам еще собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. По реакции собеседника вы поймете, следит ли он за вашей мыслью. Пример: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы так же, как и я?»

· Вопросы для ориентации . Они задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения. После того, как вы зададите вопрос, следует помолчать и позволить высказаться собеседнику. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. По ответу на такой вопрос вы заметите, что понял собеседник и готов ли он согласиться с вашими аргументами. Пример: «К каким выводам вы при этом пришли?», «Поняли ли вы, какую цель я преследую?», «Каково ваше мнение по этому поводу?»

· Подтверждающие вопросы. Эти вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если собеседник пять раз согласился с вами, то на шестой раз он, скорее, не будет возражать. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разъединяет собеседников. Пример: «Вы же придерживаетесь того мнения, что..?», «Наверняка вы тоже рады тому, что..?»

· Ознакомительные вопросы . Они должны ознакомить вас с мнением собеседника. Это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно – только «да» или «нет». Пример: «Каковы ваши цели?», «Как давно вы работаете над этой проблемой и каковы ваши успехи?»

· Встречные вопросы. Считается невежливым отвечать на вопрос вопросом, но этот вопрос является искусственным психологическим приемом. Пример: «Сколько стоит эта книга?» – «А какую цену вы считали бы наиболее для себя подходящей?»

· Альтернативные вопросы. Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. Слово «или» является необходимым компонентом вопроса. Пример: «Какой бы вариант решения вы предпочли: ... или...?»

· Однополюсные вопросы. Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Результат таков: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность лучше продумать ответ.

· Удостоверяющие замечания. Своими замечаниями в данном случае вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы. Ничто так не порадует собеседника, как его собственная правота. Пример: «Это очень удачный вопрос. Я рад, что вы задаете именно этот вопрос».

· Направляющие вопросы . Вы можете взять в руки управление ходом дискуссии и направить ее в нужное вам русло. Не позволяйте собеседнику навязывать вам нежелательное направление дискуссии.

· Провокационные вопросы. Такие вопросы, осознавая, что это является провокацией, тем не менее, иногда необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш оппонент. Пример: «Вы действительно уверены в том, что...?», «Вы действительно так считаете?»

· Риторические вопросы. На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы. Задавая такой вопрос, говорящий пытается направить мышление оппонента в нужное русло.

· Переломные вопросы. Они удерживают дискуссию в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда уже получено достаточно информации по данной проблеме и необходимо «переключиться» на другую.

· Вопросы, открывающие дискуссию . Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом, так как у участников сразу появляется заинтересованность. Пример: «В нашей деятельности наблюдается следующая проблема. Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?»

· Заключающие вопросы. Их цель – завершить спор. Пример: «Смог ли я убедить вас?», «Вы действительно убедились в том, что..?», «Итак, я надеюсь, что вы согласились с тем, что..?» .

В споре, как уже было отмечено, необходимо умение работать с возражениями. Существуют некоторые коммуникативные инструменты для нейтрализации возражений собеседника (табл. 4.4.2).

Не редки случаи, когда в ходе общения, приходиться в споре отстаивать свои интересы или мнения. При этом, полемика в деловом общении , возникает из-за разногласий во взглядах на одно и то же явление. И даже допустим такой вариант, когда каждый по - своему прав.

Возникновение споров именно поэтому и бывает, что люди понимают разность взглядов на то или иное явление.

Спор иногда ведется лицами, которые изначально не хотят приходить к обоюдному решению. Думать, что они разрешать спор почти не возможно. Обычно, подразумевает под собой высказывание мнений обеими сторонами и после выслушивания мнений сторон, оппоненты приходят к какому – либо выводу. Так как собеседники настроены на результат и готовы выслушать позиции другой стороны. Дискуссия – именно такое название носит спор с выяснением мнений обоих сторон, с последующим приходом к истинному мнению

Если же вы ходите отстоять только свое мнение и готовы доказывать его всеми способами, то такой спор носит название как, полемика в деловом общении.

При этом полемика может содержать в себе разные виды спора, вы можете рассуждать ради доказывания истины, а так же убеждать в своей правоте – оппонента.

Обратите внимание, что в таком случае победит тот, кто будет глубже владеть вопросом, а так же сможет правильно воспользоваться всеми имеющимися фактами.

Правила ведения полемики

Как и в любом споре, в полемике есть свои , они заключаются в следующем:

Запомните, что рассуждать вы можете только о той теме, в которой вы хорошо разбираетесь. А иначе вы заведомо подставляете себя на проигрыш. Но в случаи, если ваш оппонент плохо разбирается в теме спора, то победа будет не справедливой;
Не стоит приводить в доводы отрешенную информацию, которая не соответствует теме спора. Дискуссия возможна только по той теме, которая является причиной спора;
Если вы уважаете себя и своего партнера, то вы не должны допускать психологических махинаций, таких как неуважение мотивов оппонента спора;
Если вы заняли, какую либо позицию, то стоит ее придерживаться до конца полемики. Деловая полемика подразумевает под собой стойкость духа;
Будьте сдержанным, не показывайте всю яркость внутренних чувств, это сыграет с вами злую шутку.

Как и в любых переговорах, деловая полемика подразумевает ведение тактических ходов и использования специальных приемов.

Тактика ведения полемики

В любой полемике, можно выделить 5 основных тактических ходов:

Правильно расположить имеющиеся у вас аргументы. В начале спора, лучше использовать сильные аргументы. А самый мощный оставить на конец – так вы обезоружите своего противника. Обычно, спор заключаете в оперировании фактами, победит тот, за кем останется самый сильный аргумент;
Заранее подумайте, какие доводы может привести ваш оппонент. Ваша главная задача продумать свой весомый аргумент на каждую из его возможных реплик. Только в этом случае вы сможете выиграть данный спор. Но помните, что вы должны быть убедительным, иначе приведение не сильных по значимости доводов, только навредит вам;
Дискуссия позволяет вам взять паузу и тщательно продумать подходящий для вас ответ;
Если вы сомневаетесь в доводе, который у вас имеется в данный момент, лучше отложить его на потом. А в конце, подкрепив его дополнительными фактами выдать как самый весомый. Так же можно попробовать использовать ответ издалека, тогда вы сможете оттянуть время и продумать самый сильный довод;
Полезно применять стратегических ход опровержения не главных фактов и доводов. Вы получите возможность наложить смятение на собеседника, и вывести его из колеи. В таком случае, оппонент может сам признать свою неправоту.

Приемы ведения полемики

Самыми распространенными и эффективными считаются следующие полемические приемы:

1. Четкая позиция. Главная ваша задача – это выяснить точную позицию вашего оппонента. Это позволит вам быстрее найти нужные аргументы в свою защиту. А так же в редких случаях гарантирует 100% выигрыш в самом начале спора;

2. Применение психологических обоснований:

Обращение к конкретной личности: к личным психологическим качествам того человека, чьи вопросы или доводы сейчас применяются;
Обращение к аудитории: очень часто аудитория встает на сторону просящей о помощи стороны. Просите и вам воздастся;
Обращение к авторитетному мнению: вы всегда можете сослаться на мнение сведущего человека в этом вопросе.

Не приуменьшайте высказывания к аудитории и авторитетному человеку, иногда полемика в деловом общении после такого обращения может поменять свое направление и результат;

3. Не бойтесь публично показать, что человек врет. Так как его действия не соответствуют его поступкам. Использование данного приема, сильно обезоруживает оппонента, да и вера в его доводы сразу теряется. Поэтому хорошо если вы умеете слушать и соотносить факты и сказанное ранее, вашим оппонентом;

4. Использование приема – обратный удар. Любой приведенный аргумент, всегда можно направить против самого оппонента, главное внимательно слушать и тогда деловое общение может принести нужные плоды;

5. Не бойтесь использовать смешные истории или доводы, но которые пусть и косвенно, но обязательно должны касаться темы спора.

6. Если вы смогли перехватить инициативу у вашего оппонента, то непременно воспользуйтесь данным фактом. Начните заваливать его вопросами по тому тексту, который он только что говорил. Возможно, что он растеряется и начнет отвечать неверно.

Уловки в ведении спора и пути выхода из них

Как мы уже говорили выше, в борьбе все средства хороши. И будет хорошо, если вы сможете использовать хитрые приемы, а так же уходить от уловок вашего оппонента. Итак, деловая полемика допускает хитрости, главное умело ими пользоваться. Если вы разработали свою тактику проведения, то спор вы выиграете с вероятностью в 80%. Но использование любого выше описанного приема может превратиться в уловку, если вы научитесь использовать эффект неожиданности, тогда ваше психологическое давление на оппонента сыграет решающую роль.

Так, к примеру, используя тактику опровержения. Вы будите парировать не главные доводы собеседника, тогда как ни кто не будет замечать вашего увиливания от недоказанности главных тем спора.

Обезоруживает оппонента, не скрываемое пренебрежение выдвинутых им фактов. Так сказав на его аргумент «Ты правда, так думаешь?» , или же «Ты это серьезно?» , вы сможете подвить под ним его хрупкую опору из аргументов.

Так же деловая полемика может содержать и такую уловку, когда на выдвинутый аргумент соперника вы задаете ему много уточняющих вопросов, причем без разницы какого плана они будут, тем самым давая себе время продумать свои весомые доводы на его факты.

Помимо прочего вы всегда сможете опровергнуть доводы спорщика и вывести его к тому, что он начнет приукрашивать имеющиеся факты, тем самым дав понять людям, что они не имеют правдивого основания.

Потренируйтесь дома перед зеркалом. В любой сказанной вами фразе главное – это подача. Так как одна и та же фраза, произнесенная разными интонациями, несет разную смысловую нагрузку. Не бойтесь использовать в своей речи такие фразы, как: «Если вы считаете так, то это еще не значит, что мнение верно» или же «Я ценю мнение такого – то человека, но могут высказать свое» и прочие.

Полемика в деловом общении иногда предполагает использование самых сложных приемов, но зачастую они несут нарушение всех правил участия споре:

Увиливание от конкретного вопроса или довода. Так вы всегда сможете сказать: «Вы уклоняетесь от сути темы», «Мы сейчас говорим о другой теме» и прочее. Не бойтесь говорить, что ваш оппонент проявляет уловки, и не отвечает на конкретный вопрос;
Не бойтесь ставить вашего оппонента на место, если он начал обсуждать ваши личные качества, или кото – то из вашего окружения. Помните, что вы всегда можете сказать: «Извините, не переходите на личности, мы сейчас говорим совершенно о другой теме»;
Если вы заметили, что ваш оппонент перефразирует ваши изложенные факты, не бойтесь заявить об этом. Повторите сказанную вами ранее фразу, подкрепите ее аргументами. И тогда аудитория поймет, что ваш оппонент пользуется уловками и не чист на руку;
На ваш весомый аргумент, оппонент всегда может сказать: «Вам лишь бы возражать и спорить…». Относитесь к этому нормально, так как деловое общение, не терпит нервных срывов и припадков. Учитесь сохранять хладнокровие и спокойствие;
Если ваш оппонент старается уйти от темы разговора, и вы это заметили. Не бойтесь прервать его монолог и попросить вернуться к сути вопроса.

Применение психологических уловок

«Ошеломление» - обычно так называют очень быстрою, со множеством специфических терминов, речь. Такая речь категорична и не терпит возражений. Это атака в сторону противника, атака, которую почти невозможно остановить. Если данный прием использовали против вас, то не переживайте. Соберитесь и попросите повторить в более медленном темпе;

«Открытая лесть» . Если во время делового общения, на ваш аргумент, вам начинают петь дифирамбы, отводя от сути разговора. Отреагируйте на это спокойно и сдержанно, просто сказав спасибо;

«Игра не по правилам» . Очень часто, во время спором можно услышать наигранные доводы, такие как: «Как вы до сих пор об этом не знаете», «Разве вам не известно» и прочее. Говоря такие фразы, оппонент рассчитывает, что вы испугаетесь, что не знаете чего – либо, постесняетесь начать возражать. Не поддавайтесь, если вы чего – то не понимаете, не стесняйтесь просить дополнительных разъяснений;

«Оперирование своим возрастом и званием» . Во время делового общения можно часто услышать фразу: «В моем возрасте, да к тому же с моим образованием…», не бойтесь возразить такому оппоненту, даже если он годиться вам в отцы. Главное не переходить на личности и не проявлять агрессию, а спокойным тоном сказать, что вы уважаете его возраст, но…

«Заготовленный ответ» - это на любой ваш ответ оппонент сыплет заготовленными фразами, которые очень часто не соответствуют сути вопроса. Прерывайте его на полуслове, останавливайте. Говорите, что все сказанное им не относится к сути разговора.

Применение логических уловок и пути ответов на них

«Ложное оправдание» . Приведение в пример, точного утверждения вашим оппонентом. Приведение такого доказательства, может побудить аудиторию поверить оппоненту. Но вы должна противостоять этому напору, не бойтесь сказать, что утверждение вашего собеседника не имеет логического заключения именно в этом случае;

Предвосхищение основным аргументом. Очень важно понимать, что оппонент изначально хочет победить и его основная задача убедить в вашей не правоте. Реагируйте на это спокойно, без агрессии. Ваша задача вслушиваться и понимать, что говорит ваш собеседник. Иначе вы имеете все шансы получить проигрыш в этих дебатах;

Оппонент выдает подтвержденные аргументы, но эти доводы доказывают его правоту лишь косвенно и то не полностью. В такой ситуации, вы ни в коем случае не должны соглашаться в его аргументами, а заявить, что данные факты доказывают это лишь частично и не имеют место считаться за правду;

«Пересказ другими словами» - ваш оппонент использует хитрый ход. Он пытается доказать свою правоту за счет своих же слов, выдавая их за чистую монету. Вам нужно во всеуслышание об этом заявить, иначе вы проиграете спор;

«Заимствование слов» . Если ваш собеседник вставляет в свою речь ваши аргументы или использует вашу терминологию, но немного искажает смысл. Вы должны высказать свое недовольство, и еще раз для всех повторить истинный смысл данных терминов;

«Пример из жизни» . Не допускать использование в речи собеседника фраз типа: «Был в моей практике случай» и прочее. Так как один случай не может считаться аксиомой и идти в доказательство правоты;

Ваш собеседник, сыплет в вас риторическими вопросами, а затем прилюдно заявляет, что вы уклоняетесь от ответа. В этом случае вам нужно высказать свою позицию, и попросить спорщика ответить на него самому: «А как бы вы поступили в данной ситуации…», «Как бы вы ответили по данному факту…»;

Старайтесь не применять в своих суждениях и доказательствах обобщенных фраз. А так же не давайте его делать и вашему собеседнику. Так как такой разговор не несет фактической подоплеки и не имеет смысла. Вы просто тратите время;

«Навязывание ответа» - после того как вы высказались, ваш противник начинает отвечать вам, перефразированной вами же фразой. При этом начиная диалог со слов: «Я бы так не думал и не сказал…» и прочее. Прерывайте данные высказывания на полуслове, так как они не несут фактического обоснования.

В завершении хотелось бы сказать, то под полемикой всегда подразумевают диалог. Очень часто оппоненты идут на хитрость и заведомо подталкивают своего собеседника к выбору ответа на категоричный вопрос. Старайтесь избегать конкретики, особенно на те вопросы, где требуется четкий ответ да или нет. В таком случае всегда следует отвечать «Что данный вопрос очень сложен и не имеет такого категоричного ответа» . Тогда ваш оппонент не сможет ваш подловить на ваших же словах.

Чтобы уметь обходить все уловки и обманки, а так же каверзные вопросы. Нужно хорошо знать приемы и уловки, так же важна стратегия ведения переговоров. Помните, что ни к одной дискуссии нельзя подходить просто так. Любой спор требует большой подготовки. Обязательно тренируйтесь дома и учитесь быстро находить нужный ответ на поставленный вопрос.

Успех переговоров во многом зависит от умения задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Существуют следующие типы вопросов:

Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о каком-либо вопросе.

Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас собеседник. «Что вы о этом думаете?» «Считаете ли вы также, как и я?»

Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете управлять ходом переговоров и направить их в необходимое русло.

Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать – значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: «Вы уверены, что сможете…?», «Вы действительно считаете, что…?»

Альтернативные вопросы представляют собеседнику право выбора. Число вариантов не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрые ответы. «Когда произойдет наша встреча – во вторник, в среду или в четверг?»

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если с вами несколько раз согласились, то на решающий вопрос тоже будет дан положительный ответ. « Вы придерживаетесь того же мнения, что …?»

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводит партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является приемом, использование которого может дать значительные преимущества.

Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнение делового партнера по рассматриваемой проблеме. Это вопросы, требующие развернутого ответа. «На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?»

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом сначала лучше задавать один-два подтверждающих вопроса.

Вопросы для самоконтроля

1. Что такое деловое общение?

2. Каковы особенности делового общения? Чем оно отличается от повседневного общения?

3. Какие виды делового общения (по способу обмена информацией) вы знаете?

4. Каких принципов следует придерживаться в деловом общении?

5. Какова схема ведения деловых переговоров?

6. Какие типы вопросов целесообразно использовать в деловом общении? Почему?

Лекция 5 спор как вид делового общения

Спор как вид деловой коммуникации.

Классификация споров.

Дискуссия, полемика, дебаты как разновидности спора.

Тактические приемы спора. Виды аргументов.

Психологические аспекты убеждения.

Спор как вид деловой коммуникации

Спор как вид деловой коммуникации представляет собой важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в значительной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Спор – столкновение мнений, позиций, в ходе которого каждая из сторон аргументировано отстаивает свое понимание обсуждаемых проблем и стремится опровергнуть доводы другой стороны.