Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В коммерческой деятельности используются общенаучные и экономические методы. А также методы организации коммерческой деятельности, методы заключения коммерческих сделок купли – продажи товаров, методы, связанные с товарно-денежным обменом, методы продвижения продукции по каналам реализации, методы осуществления коммерческих процессов и операций, анализ их эффективности.

В коммерции используются такие экономические категории как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, цель, организация, структура организации, миссия, субъекты и объекты и др.

Технологию и процессы организации управления куплей – продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются разные методы. В зависимости от поставленных целей, эти методы делят на:

Разведочные (предварительные) - предусматривают сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу (предложения, научные предложения);

Описательные - предусматривающие описание определенных явлений, например, выяснить численность пользующихся авиационным транспортом, или численность тех, кто слышал о фирме; казуальные - предусматривающие проверку гипотезы о какой-то причинно-следственной связи.

На втором этапе выбираются методы исследования.

Также методы могут классифицироваться на:

Кабинетные;

Полевые.

Кабинетные включают изучение внешней информации и изучение внутренней информации. Внешняя информация – это повседневная информация о событиях, исходящих в коммерческой среде. Руководитель собирает внешнюю информацию, читая книги, газеты, специализированные издания, беседуя с клиентами, поставщиками и прочими лицами, не относящимся к штатным работникам организации, а также обмениваясь сведениями с другими управляющими и сотрудниками своей организации. Внутренняя информация – это отчетность организации, отражающая показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движение денежной наличности и др.

Полевые методы исследования делятся на: наблюдение, эксперимент, опрос. Опрос может быть письменный, телефонный, устный. Опросы проводятся для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности.

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация; структура организации; миссия, цель, субъекты, объекты и др. Технологию и организацию управления процессами купли-продажи и продвижения товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, продвижение, товароснабжение, обслуживание и др.

При исследовании проблем организации коммерческой деятельности и для решения коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Математические методы дают возможность изучать показатели, характеризующие результативность и эффективность коммерческой деятельности, организации хозяйственных связей.

Метод моделирования позволяет отражать конъюнктуру товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизацию использования ресурсов и т.д.

Ведущим из общенаучных методов является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции.

Основным способом решения задач, стоящих перед организацией, является выстраивание системы элементов, связей и отношений. Коммерческую деятельность можно рассматривать как систему, которая имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Под системой понимают объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и окружающей средой частей, элементов для достижения поставленной цели.

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, то есть, связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

К основополагающим признакам и свойствам, характеризующим объект как системное явление, можно отнести следующие четыре, обладая которыми объект можно рассматривать и анализировать как систему:

Первое свойство – взаимодействие и целостность: элементы, вступая во взаимодействие, образуют единую целостную систему; они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми;

Второе свойство - связи, которые с закономерной необходимостью создаются и реализуются в системе; для появления и устойчивости системы связи между элементами внутренней (эндо) среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней (экзо) среды. Связи в системе весьма много­образны: они могут быть вещественными (материальными), ин­формационными, прямыми и обратными;

Третье свойство - орга­низация, обеспечивающая создание определенной структуры, объе­диняющей элементы и связи в единое целое;

Четвертое свойство - интегративные качества, которые проявляются у элементов, сум­марно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Рассмотренные четыре свойства характеризуют коммерческую деятельность предприятия со следующих сторон:

Коммерческую деятельность представляют присущие ей эле­менты, взаимодействующие друг с другом: сделки, договоры, обмен, продажа, продвижение, распределение, потребление, информация, цены, конъюнктура рынка и др. Предназначение и свойства рассмотренных элементов различное, но, взятые в совокупности, обеспечивают единство цели, т.е. коммерче­скую направленность деятельности;

Элементы коммерческой деятельности в установленном соста­ве объединяются определенными связями, обеспечивающими их в системную целостность;

Элементы коммерческой деятельности путем их организации приобретают упорядоченность и организуются в коммерче­скую систему;

Элементы коммерческой деятельности в совокупности обла­дают интегративными свойствами; каждый элемент, как пра­вило, выполняет определенные функции, а вместе они пред­ставляют собой систему или подсистему более крупной систе­мы, сформированной по предметному, ценовому, территори­альному и другим признакам. Так, при закупочной деятельно­сти, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение договора, то­варно-денежный обмен, продвижение товара.

Основными элементами, составляющими систему управления коммерческой деятельностью, являются:

Цель, процесс управления, метод, коммуникации, задача, закон, принцип, организационные отношения, функция, технология, решение, характеристики информационного обеспечения, система документооборота, организационная структура.

Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:

– разработать цели осуществления коммерческой деятельности;

– распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;

– распределить задания между работниками;

– установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;

– приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово-технологического процесса;

– наладить систему стимулирования, снабжение и сбыт;

– организовать производство продукции и торгово-технологического процесса.

При рассмотрении коммерческой деятельности как системы вы­деляются ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. В ГОСТ Р ИСО 9000-2001 процесс определен как «совокупность взаимосвязанных или взаимодействующих видов деятельности, преобразующих входы в выходы».

К характеристикам вход относятся все виды ресурсов, необхо­димые для функционирования системы коммерческой деятельности (материальные, трудовые, технические, технологические, админист­ративные, а также экономическое, организационное и информаци­онное обеспечение); к характеристике процесс - технология веде­ния коммерческой деятельности при продвижении товаров к потре­бителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реали­зуются товары.

Коммерческая деятельность является открытой системой, т.е. она зависит от внешней среды.

Таким образом, ведение коммерческой деятельности организации в условиях рыночных отношений становится реальным при системном подходе и взаимной связи:

товарный рынок → торговое предприятие → коммерция → маркетинг→ → менеджмент → кадры → потребитель.

Характерной особенностью такой связи является соче­тание механизма деятельности предприятия с механизмом рынка и динамикой внешней среды, и в первую очередь, с ее инфраструктурой.

Коммерческая деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук.

Она тесно связана с экономикой торгового предпри­ятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерчес­кой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Коммерческое дело имеет смежные области с коммерческим правом по формирова­нию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обраще­ния, заключению и исполнению коммерческих договоров.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятель­ности с маркетингом, результаты которого используются для веде­ния коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов по­купателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формиру­ет спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т. е. это, прежде всего, определенное маркетинговое управление, на­правленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержка­ми. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не поз­воляет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Организация управления коммерческой деятельностью и персо­налом организаций непосредственно связана менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рас­сматривать в двух направлениях. Первое направление касается рас­крытия потенциальных возможностей торгового предприятия с ори­ентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных це­лей в коммерческой деятельности, второе - удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

В современных условиях особую значимость приобретают знания коммерсантом информатики и информационных систем для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин товароведения и экспертизы – качество, ассортимент, подтверждение соответствия, классификация, кодирование товара, информационное обеспечение.

Организация коммерческой деятельности связана также с такими дисциплинами, как:

Экономика предприятия – анализ, планирование, оценка коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

Коммерческое право – формирование хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключение и исполнение коммерческих договоров и др.

Очень часто при исследовании и анализе коммерческой деятельности используют экспертные методы, которые являются наиболее многочисленными. К ним относятся: коллективная и индивидуальная экспертиза; метод Дельфи, сценарный метод, метод «мозгового штурма» и другие, которые достаточно подробно описаны в специальной литературе.

Наиболее популярными методами объема сбыта потребительских товаров и услуг организации являются статистические методы, которые основаны на использовании статистической информации, содержащей данные о населении анализируемого региона или района обслуживания. Статистические данные могут быть получены из статистических сборников, которые публикуются органами Росстата. Для определения объемов продаж потребительских товаров повседневного спроса в стоимостном выражении можно использовать следующую формулу (1):

Е п.т. = nqp, (1)

где n – число покупателей на рынке;

q – количество покупок, произведенных средним покупателем;

p – средняя цена единицы товара.

Спрос по демографическому принципу на товары длительного пользования в натуральном выражении можно рассчитать по формуле (2):

Е д.п. = N: n c (1 – k + m), (2)

где N – число жителей данного региона;

n c – средний размер семьи;

k - средний коэффициент обеспеченности семей товаров или услугой;

m – коэффициент замены устаревших товаров.

Более сложным, но и более обоснованным методом прогнозирования продаж, основанным на учете таких факторов, как размер торговой площади, торговая мощность и трудоемкость торговых операций, является метод имитационного моделирования, или сценарный метод.

Также в коммерческой деятельности при прогнозировании покупательского спроса используются методы экстраполяции временных рядов, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов и другие, которые ориентированы на его анализ за предыдущий период, установление его перспектив развития в будущем.

Введение………………………………………………………………………....3

1. Коммерческая деятельность как предмет статистического наблюдения...4

2. Задачи и система показателей……………………………………………….5

3. Основы методологии статистики коммерческой деятельности………….11

Заключение……………………………………………………………………..17

Список используемой литературы……………………………………………18

ВВЕДЕНИЕ

Цель данной контрольной работы изучить понятие статистики коммерческой деятельности. Объектом исследования является сама коммерческая деятельность.

Формирование рыночных отношений открывает простор для развития коммерческих отношений. Рыночные отношения вовлекают в единую и взаимообусловленную систему производителей, торговых посредников и потребителей. На рынке товаров и услуг складывается механизм, обуславливающий получение прибыли коммерсантом через удовлетворение спроса потребителей.

Задачи контрольной работы подробно рассмотреть коммерческую деятельность как предмет статистического наблюдения, систему показателей статистики коммерческой деятельности, статистическую методологию, методы сбора маркетинговой информации.

Коммерсант, менеджер, экономист, аналитик для того, чтобы стать высококвалифицированным специалистом в своей области, должны владеть приемами и методами статистического учета, анализа и прогнозирования. Именно поэтому статистика коммерческой деятельности занимает важное место в системе подготовки специалистов, работающих в коммерческих структурах.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения и списка используемой литературы.

1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КАК ПРЕДМЕТ СТАТИСТИЧЕСКОГО НАБЛЮДЕНИЯ

Успех коммерческой деятельности во многом зависти от адекватной оценки рыночной ситуации, собственных возможностей и потенциала конкурента, обоснованности прогноза последствий принятых решений, степени риска на рынке. Подобной информацией и методологией ее анализа и прогнозирования владеет статистика. Коммерсант, менеджер, экономист, аналитик для того, чтобы стать высококвалифицированным специалистом в своей области, должны владеть приемами и методами статистического учета, анализа и прогнозирования. Именно поэтому статистика коммерческой деятельности занимает важное место в системе подготовки специалистов, работающих в коммерческих структурах.

Статистика коммерческой деятельности тесно связана с маркетингом и способствует выработке оптимальной рыночной стратеги и принятию необходимых управленческих решений во всех звеньях управления, в любых хозяйственных ситуациях. Она является составной частью нового направления в статистической науке и практике – бизнес-статистика.

Как научная дисциплина статистика коммерческой деятельности изучает статистическую методологию учета, анализа и прогноза складывающихся на рынке товаров и услуг закономерностей и тенденций, процессов формирования доходов и прибыли, состояния финансов коммерческих структур, условий эффективного инвестирования бизнеса, эффективности коммерческих инвестиций.

Предметом статистики коммерческой деятельность являются процессы образования прибыли в сфере деятельности коммерческих предприятий на рынке товаров и услуг. Статистика коммерческой деятельности анализирует характеристики продавцов и потребителей товаров и услуг, изучает условия и результаты процесса движения товаров из сферы производства в сферу потребления; а также всесторонне исследует технологии развития коммерческих процессов в неразрывной связи с их качественной стороной.

Коммерция – слово латинского происхождения (от латинского «коммерциум», т.е. торговля).

Коммерческая деятельность направлена на реализацию конкретных товаров и услуг и представляет собой совокупность процессов, связанных со сменой форм стоимости, а значит с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся также некоторые процессы, обеспечивающие нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения: изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки.

Курс статистика коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг базируется на знании студентами экономической теории, общей теории статистики, математической статистики, бухгалтерского учета. Он тесно связан со статистикой рынка и маркетингом.

ЗАДАЧИ И СИСТЕМА ПОКАЗАТЕЛЕЙ

Задачи статистики коммерческой деятельности вытекают из особенностей формирования рыночных отношений в сфере товарного обращения.

Генеральной задачей статистики коммерческой деятельности является создание информационной базы для изучения коммерческих процессов на рынке товаров и услуг.

Для формирования такой информационной базы необходима разработка современной системы показателей статистики коммерческой деятельности, которая позволяла бы наиболее точно и полно отражать процессы, происходящие на рынке товаров и услуг, так как без этого невозможно проведение достоверного и качественного анализа коммерческих явлений и процессов, а, следовательно, и обеспечение их эффективной организации, управления коммерческой деятельностью.

Основные задачи, стоящие пред статистикой коммерческой деятельности в настоящее время, можно сформулировать следующим образом.

1. Изучение состояния и развития рынка товаров и услуг, что предполагает анализ конъюнктуры рынка, уровней монополизации и конкуренции, исследование деловой активности, оценка экономического риска.

2. Анализ процесса продажи товаров и услуг. Он не только позволяет охарактеризовать процесс удовлетворения спроса населения на потребительские товары, но и обеспечивает получение информации, необходимой для изучения и прогнозирования покупательского спроса, состояния и развития рынка товаров.

3. Анализ процесса товародвижения. Особое внимание при исследовании товародвижения уделяется изучению показателей товарных запасов, являющихся, с одной стороны, индикатором состояния рынка товаров и услуг, а, с другой стороны, - важнейшим фактором затрат в коммерции и, следовательно, получения прибыли; а также показателей товарооборачиваемости.

4. Оценка коммерческого риска статистическими методами, при этом используется набор статистических методов анализа целесообразности затрат, метод экспертных оценок и т.д.

5. Анализ финансов коммерческих предприятий и фирм, т.е. системы показателей, характеризующих конечные финансовые результаты их деятельности, а также показателей формирования и распределения прибыли, доходов, уровня рентабельности (доходности), финансового состояния.

6. Определение оптимальности трудовых затрат в коммерческой деятельности с учетом факторов, влияющих на производительность труда и его качество.

7. Изучение формирования и использования прибыли в сфере товарного обращения, т.е. конечных результатов коммерческой и финансовой деятельности в сфере товарного обращения, которые характеризуются показателями прибыли и рентабельности, а также системой показателей оборачиваемости товарных запасов.

8. Анализ рыночных цен и товаров. Переход к свободным ценам обуславливает необходимость проведения анализа уровня, структуры, соотношения, динамики, вариации и эластичности цен и тарифов. Большое значение приобретает изучение влияния цен на стимулирование продажи товаров и услуг. При анализе структуры рыночных цен исследуется механизм образования прибыли.

9. Оценка и анализ коммерческих инвестиций. Это одно из глобальных направлений статистического изучения коммерческой деятельности.

10.Исследование инфраструктуры коммерческой деятельности, материально-технической базы торговли и услуг. Эта задача, как и другие, трансформируется в соответствии с требованиями современного рынка. Возникает необходимость изучения малого бизнеса, оценки и анализа эффективности приватизационных процессов, а также рекламы и ее влияния на результаты коммерческой деятельности.

11. Изучение труда и трудовых затрат в коммерческой деятельности, т.е. анализ численности, состава и динамики трудового контингента, анализ рынка труда в коммерческой сфере, занятости в коммерческих структурах и оплаты труда работников коммерческих предприятий и организаций.

12.Анализ эффективности коммерческих процессов. Такой анализ осуществляется на заключительной стадии статистического исследования коммерческой деятельности. Он предполагает сопоставление конечных результатов с произведенными затратами, анализ показателей издержек обращения, прибыли и рентабельности, налогообложения, эффективности затрат труда, его качества и влияния на прибыль, эффективности использования основных и оборотных средств, степени удовлетворения покупательского спроса и качества обслуживания потребителей.

В соответствии с рассмотренными выше задачами статистика коммерческой деятельности изучает товарное обращение при помощи системы показателей. Эти показатели находятся в неразрывной взаимосвязи и единстве, но, в то же время, отражают различные стороны коммерческих процессов.

Такая система показателей может быть представлена в виде следующих групп.

Показатели, характеризующие тип рынка и процессы купли-продажи:

Товарное обращение;

Покупательский спрос;

Соотношение товарного предложения и покупательского спроса;

Емкость рынка;

Насыщенность рынка;

Показатели уровня монополизации конкуренции рынка;

Показатели экономического и коммерческого рынка;

Показатели сегментации рынка;

Портфель заказов;

Показатели товарооборота (валовой, чистый, оптовый, розничный);

Показатели объема реализованных населению услуг;

Показатели объема реализованных услуг на душу населения;

Показатели структуры товарооборота;

Показатели структуры реализованных населению услуг;

Показатели динамики товарооборота;

Показатели товарных запасов;

Показатели товарооборачиваемости.

Показатели статистики финансов и кредитов:

Показатели объема, структуры и динамики уставного капитала;

Показатели объема, структуры, динамики и эффективности использования собственных и привлеченных средств;

Показатели эффективности использования кредитов;

Показатели объема, состава, динамики и эффективности использования оборотных средств;

Показатели структуры и динамики баланса доходов и расходов коммерческих предприятий и организаций;

Показатели ликвидности;

Показатели оценки финансового (кредитного) риска;

Показатели страхования коммерческих предприятий.

Показатели коммерческих инвестиций:

Показатели объема, структуры, динамики инвестиций по их целевому назначению;

Показатели состава инвесторов;

Показатели эффективности коммерческих инвестиций;

Показатели объема, структуры, динамики и эффективности использования капиталовложений в торговле и сфере услуг.

Показатели рыночных цен и тарифов на товары и услуги:

Показатели товарооборота (валовой, чистый, оптовый);

Показатели структуры розничных цен;

Показатели динамики розничных цен и тарифов;

Показатели ценовой конкуренции;

Показатели биржевых котировок;

Индексы покупательской способности рубля и денежных доходов населения.

Показатели логистики:

Коэффициент складской звенности;

Показатели потребности в складских площадях;

Показатели товарных потерь;

Грузооборот складов;

Себестоимость складской переработки груза;

Показатели транспортабельности тары;

Показатели равномерности и ритмичности товароснабжения розничного торгового предприятия;

Показатели завоза;

Показатели формирования ассортимента товаров;

Показатели размещения товаров в торговом зале;

Показатели видов продаж товаров.

Показатели инфраструктуры коммерческой деятельности:

Показатели материально-технической базы торговли (численность, размер, уровень технической оснащенности предприятий торговли и сферы услуг);

Показатели развития, специализации и концентрации материально-технической базы торговли и услуг;

Показатели состояния и использования основных фондов торговли и сферы услуг;

Показатели плотности сети предприятий;

Показатели численности, состава и размера специализированных коммерческих предприятий, обслуживающих коммерческую деятельность;

Показатели объема, структуры, динамики рекламных услуг и эффективности использования рекламы в коммерческой деятельности.

Показатели статистики труда в коммерческой деятельности:

Показатели численности состава и динамики трудового контингента, занятого в коммерческой деятельности;

Показатели уровня и производительности труда работников предприятий;

Показатели эффективности рабочего времени;

Показатели оплаты труда работников коммерческих предприятий;

Показатели, характеризующие рынок труда в торговле и сфере услуг (уровень занятости населения).

Показатели эффективности коммерческой деятельности:

Показатели объема, структуры и динамики прибыли;

Показатели уровня рентабельности и его динамика;

Показатели объема, структуры и динамики издержек обращения и их поносительного уровня;

Показатели налогообложения предприятий;

Показатели эффективности затрат труда в торговле и сфере услуг;

Показатели качества обслуживания потребителей;

Показатели степени удовлетворения покупательского спроса;

Обобщающие показатели социально-экономической и финансово-экономической деятельности в торговле и сфере услуг.

Приведенная система показателей статистики коммерческой деятельности дает богатый материал для их анализа. В условиях совершенствования хозяйственного механизма в коммерческой деятельности число показателей сокращается. Они унифицируются, некоторые из них получают новое экономическое содержание. Часть за ненадобностью отмирает. В новых условиях в статистике коммерческой деятельности все большее значение приобретает разработка обобщающего показателя измерения уровня жизни населения как по социальным группам доходности, так и по другим отдельным слоям общества.

3. ОСНОВЫ МЕТОДОЛОГИИ СТАТИСТИКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Овладение статистической методологией – одно из непременных условий познания конъюнктуры рынка, тенденций спроса и предложения и их прогнозирования, принятия оптимальных решений на всех уровнях коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.

Общей основой разработки и применения статистической методологии являются принципы диалектического подхода к изучению явлений жизни общества. Это, прежде всего, означает требование рассмотрения факторов, характеризующих изучаемые явления, в их целом, во взаимосвязи и взаимообусловленности.

В статистике коммерческой деятельности широко применяется метод статистического наблюдения, при помощи которого осуществляется по заранее определенному кругу вопросов наблюдение за доходами населения, изучаются цены на продовольственные и непродовольственные товары, мнение покупателей о качестве товаров, целесообразности расширения выпуска и т.д.

Для правильного определения экономической значимости показателей статистики коммерческой деятельности применяется метод группировок.

Группировка – неотъемлемая часть любого экономического исследования. Она позволяет изучить те или иные экономические явления в их взаимосвязи и взаимообусловленности, выявить влияние наиболее существенных факторов, обнаружить те или иные закономерности и тенденции, свойственные этим явлениям и процессам. С помощью группировок можно расчленить совокупности по отдельным варьирующим признакам на группы и изучить изменение их группового состава, можно выявить связи и зависимости между отдельными сторонами и показателями деятельности предприятий различных форм собственности. При этом применяются типологические, структурные и аналитические группировки. Объектом изучения могут выступать как сами предприятия или их внутренние хозрасчетные подразделения, так и однотипные хозяйственные операции. Многообразие общественных явлений обусловливает необходимость дифференцированного подхода к образованию и использованию типологических группировок.

Структурные группировки используются, как показывает их название, при изучении состава самих предприятий (по производственной мощности, уровню механизации, производительности труда и другим признакам), а также структура выпускаемой продукции (по видам и заданному ассортименту). С помощью структурных группировок изучается, например, состав товарооборота по товарным группам; торговая сеть – по специализации; работники торговли – по профессиям, возрасту, стажу работы, образованию и т.д.

Однако в коммерческой деятельности нередко применяется другой вид группировки. Так, для изучения явления, а также связи между отдельными признаками явления используются аналитические группировки.

Аналитические группировки, охватывающие по существу типологические и структурные, предназначены для выявления взаимосвязи, взаимозависимости и взаимодействия между изучаемыми явлениями, объектами, показателями.

В анализе коммерческой деятельности могут быть применены и многомерные группировки, расширяющие возможности характеристики коммерческой деятельности предприятий.

В статистике коммерческой деятельности сводка материалов завершается расчетом сводных обобщающих показателей: абсолютных (суммарных), средних и относительных величин. Абсолютные величины, выражающие размеры (уровни, объемы) явлений и процессов, получают в результате статистического наблюдения и сводки исходной информации. Их широко используют в практике торговли, при анализе и прогнозировании коммерческой деятельности. На их основе составляют хозяйственные договоры, оценивают объем спроса на конкретные товары, изделия и т.д.

Относительные величины в статистике представляют собой частное от деления двух статистических величин и характеризуют количественное соотношение между ними. А анализе – это, прежде всего, сравнение, сопоставление статистических данных. В результате сравнения получают качественную оценку экономических явлений, которая выражается в виде относительных величин.

Не менее важное значение имеют в процессе анализа коммерческой деятельности средние величины. В аналитических расчетах применяют, исходя из необходимости, различные формы средних – средняя арифметическая, средняя гармоническая взвешенная, средняя хронологическая моментного ряда, мода, медиана.

С помощью различных величин (группировок, общих), исчисленных на основе массовых данных о качественно однородных явлениях, можно определить общие тенденции и закономерности развития коммерческих процессов.

Многие показатели статистики коммерческой деятельности взаимосвязаны и эта взаимосвязь анализируется при помощи балансового метода.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг развивается во времени. Изучение происходящих при этом изменений является одним из необходимых условий признания закономерностей их динамики. Динамизм социально-экономических явлений есть результат взаимодействия разнообразных причин и условий, совокупное действие которых происходит во времени. В связи этим при статистическом изучении динамики коммерческой деятельности время предстает как собирательный фактор развития. Основная цель статистического изучения динамики коммерческой деятельности состоит в выявлении и измерении закономерностей их развития во времени. Это достигается посредством построения и анализа статистических рядов динамики.

Построение динамических рядов и расчеты на их основе аналитических показателей являются важнейшим методом статистики, дающим возможность изучать процессы коммерческой деятельности в их развитии, как за короткие отрезки времени, так и за длительный период. С их помощью изучаются закономерности, присущие развитию коммерческой деятельности в нашей стране и за рубежом.

Для оценки коммерческой деятельности часто используется выборочный метод. Изменения в характере экономических отношений, видах управления и формах собственности обусловливают изменения функций учета и статистики, сокращение и упрощение отчетности. Вместе с тем возрастающие требования к менеджменту усиливают потребность в оперативной и надежной информации, для ее получения в экономике часто используется выборочный метод.

Широкое применение в анализе коммерческой деятельности имеет индексный метод. Он позволяет получить обобщенную характеристику динамики цен, физического объема товарооборота, производительности труда в сфере обращения, скорости оборота товаров, относительного уровня издержек обращения прибыли; выявить факторы, влияющие на динамику этих показателей.

При исследовании коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг используются современные экономико-математические методы: корреляционно-регрессивный анализ, линейное программирование, динамическое программирование, математическая теория игр, математическая теория массового обслуживания, матричные методы анализа. Дисперсионный анализ, кластерный анализ, метод экспертных оценок и т.д.

Важное значение при изучении коммерческой деятельности имеет метод графического изображения статистической информации. Он находит широкое применение для иллюстрации сложившегося положения дел на рынке товаров и услуг, конъюнктуры спроса и предложения, рекламы товаров.

Завершающим этапом любого исследования являются выводы, которые необходимо сформулировать в итоге исследования, а полученные результаты целесообразно оформить таблицами, строго придерживаясь правила построения статистических таблиц. При анализе табличного материала необходимо выделить главное, целиком не пересказывая содержания таблицы. Очень полезно проиллюстрировать выводы графиками и диаграммами.

Методы сбора маркетинговой информации.

Внутрифирменный учет и отчетность (она складывается из обязательной отчетности, представляемой статистическим организациям и налоговой службе, и отчетности, которая необходима для маркетинговых целей);

Специальные обследования потребителей, в частности выборочная панель потребителей;

Специальные обследования торговых работников, в частности торговых корреспондентов;

Непосредственное наблюдение (используется сравнительно редко, как дополнительный способ получения информации);

Опросы (как правило, выборочные) потребителей и специалистов, проводятся обычно в целях конъюнктурного анализа;

Интервью (форма устного анализа), используется как индивидуальное, так и групповое интервьюирование;

Анкетирование (форма письменного опроса); различают экспедиционный способ. Когда регистратор сам вручает анкету и часто собственноручно заполняет ее, и корреспондентский способ, когда анкета рассылается и возвращается по почте; способ, когда респондент (лицо, отвечающее на вопросы анкеты) сам заполняет анкету, называется саморегистрацией;

Экспертные оценки – один из наиболее прогрессивных способов получения достоверной информации или прогноза. Их суть заключается в том, что специально подобранная группа профессионалов дает ответ на поставленные вопросы (анкету), а их ответы подвергаются статистической обработке с целью повышения степени их согласованности и получения обоснованных характеристик. В маркетинге наиболее известны Дельфи-метод, метод мозгового штурма, метод синектики, метод логико-смыслового моделирования проблем;

Конъюнктурное совещание – вариант метода экспертных оценок, когда собирается руководящий состав фирмы и в процессе обсуждения вырабатываются согласованные конъюнкутрные оценки;

Экспертный способ (пробный маркетинг) – на ограниченной территории или определенной группе потребителей предлагается пробная партия товаров; в процессе реализации выявляются мнения и предпочтения покупателей, их спрос; изменяя условия продажи, цены, качественные характеристики и дизайн товара. Можно определять и моделировать закономерности спроса;

Имитационные модели – в компьютер закладываются данные о выборочной продаже товара, основные пропорции и взаимосвязи, выявленные в результате исследования; реакция потребителей на изменение параметров реализации отражается компьютером в форме соответствующих характеристик модели.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подведем итоги всего вышесказанного.

Основными задачами, стоящими перед статистикой коммерческой деятельности в настоящее время являются: изучение состояния и развития рынка товаров и услуг; анализ процесса продажи товаров и услуг; анализ процесса товародвижения; оценка коммерческого риска статистическими методами; анализ финансов коммерческих предприятий и фирм; определение оптимальности трудовых затрат; изучение формирования и использования прибыли в сфере товарного обращения; анализ рыночных цен и товаров; оценка и анализ коммерческих инвестиций; исследование инфраструктуры коммерческой деятельности, материально-технической базы торговли и услуг; изучение труда и трудовых затрат в коммерческой деятельности; анализ эффективности коммерческих процессов.

В соответствии с рассмотренными выше задачами статистика коммерческой деятельности изучает товарное обращение при помощи системы показателей. Такая система показателей может быть представлена в виде следующих групп: показатели, характеризующие тип рынка и процессы купли-продажи; показатели статистики финансов и кредитов; показатели коммерческих инвестиций; показатели рыночных цен и тарифов на товары и услуги; показатели логистики; показатели инфраструктуры коммерческой деятельности; показатели статистики труда в коммерческой деятельности; показатели эффективности коммерческой деятельности.

Методы статистики коммерческой деятельности: статистическое наблюдение; метод группировок; балансовый метод; выборочный метод; индексный метод; экономико-математический метод; метод графического изображения статистической информации.

Методы сбора маркетинговой информации: внутрифирменный учет и отчетность; специальные обследования потребителей и торговых работников; специальные обследования потребителей; непосредственное наблюдение; опросы; интервью; анкетирование; экспертные оценки; имитационные модели.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Статистика коммерческой деятельности: учебник/ О.Э. Башина (и др); под общей ред. И.К. Беляевского, О.Э. Башиной. – М.: Финстатинформ, 1996.

2. Глинский В.В, Ионин В.Г. Статистический анализ: уч. пособие/ В.В, Глинский, В.Г. Ионин. – 2-е изд., перер. и доп. – М.: Инф. издат.дом «Филинъ», 1998.

3. Годин А. М. Статистика: Учебник. – 6-е изд., перераб. и испр. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.

4. Социальная статистика: учебник/ под ред. И.И.Елисеевой.- 3-е изд., доп. и перераб. – М.: ФиС, 2002.

5. Общая теория статистики. Статистическая методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник. / Под ред. проф. АА. Спирина и проф. О.Э. Башиной. М.: Финансы и статистика, 2003.
6. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник. / И.К. Беляевский, Г.Д- Кулагина, А.В. Короткое и др. под ред. И.К. Беляевского М.: Финансы и статистика, 2002.
7. Экономика и статистика фирм: Учебник. /В.Е. Адамов, С.Д. Ильенкова, Т.П. Сиротина и др.: Под ред. проф. С.Д. Ильенковой: М.: Финансы и статистика, 2003.
8. Ярных Э.А. Статистика финансов предприятия торговли. Учебник 2-е изд., исправление и дополнение/ М.: Финансы и статистика, 2005.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

· провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

· обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

· образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

· передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Анализ работы предприятия.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

· быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;

· точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

· определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

· находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыли или убыточности – сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации – один из показателей эффективности ее деятельности. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере общения, т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе – товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, т. к. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности может быть выражена обобщающим показателем – отношением стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию.

Планирование.

Планирование – необходимый элемент организации коммерческой деятельности, который подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения.

Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспективу. В соответствии с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.

Долгосрочное планирование обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды. Он вырабатывается руководством предприятия и содержит главные стратегические цели на перспективу.

Среднесрочное планирование содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляются обычно на двухлетний период.

Краткосрочное планирование может быть расчитано на год, полгода, месяц.

Важнейшими целями, которые преследует планирование коммерческой деятельности предприятия, как правило, являются определение объема продаж товарной массы, прибыли и доли на рынке. Если долгосрочное планирование в основном является сферой деятельности наиболее крупных коммерческих фирм, то текущее оперативное планирование – необходимый элемент управленченской деятельности на самых различных предприятиях. К этому виду краткосрочного планирования относят так называемый бизнес-план предприятия, включающий расчет возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта конкретных товаров и услуг, оценку конкурентов, систему маркетинговых мероприятий, план реализации, финансовый план и др. Структура бизнес-плана разрабатывается на основе обобщения опыта работы отечественных и зарубежных бизнесменов в той или иной сфере деятельности.

Коммерческая информация.

Коммерческая тайна и ее защита.

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым фирмам проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать и осуществлять контроль за результатами этой деятельности.

Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования по конкретным товарам, а так же внутренние материалы и документы торговой фирмы, данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.

Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности фирмы, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы. Коммерческая тайна возникает тогда, когда она представляет интерес для коммерции.

Коммерческие секреты – форма проявления коммерческой тайны. Представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите со стороны службы безопасности от возможных посягательств путем похищения, выведывания, утечки информации.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Роль и значение рекламы в коммерческой деятельности. Характеристика организации торгово-коммерческой деятельности ООО "Петрович", рекламная политика предприятия. Рекомендации, направленные на совершенствование коммерческой деятельности в сфере рекламы.

курсовая работа , добавлен 27.08.2012


Рассмотрение организации коммерческой деятельности на примере ОАО Дом торговли "Детский мир". Анализ его финансово-хозяйственной деятельности. Основные принципы и этапы коммерческой работы. Методы повышения эффективности работы торговой организации.

курсовая работа , добавлен 30.01.2012


Принципы, методы и механизмы определения коммерческой деятельности. Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов, продаже товаров магазина "ОАО Сергиево-Посадская меховая фабрика". Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

курсовая работа , добавлен 02.06.2014


Коммерческие процессы на оптово-торговом предприятии. Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия. Организация закупочной и сбытовой деятельности предприятия ИП Седаш, анализ структуры товарооборота и стратегия развития.

курсовая работа , добавлен 15.09.2012


Сущность и современные тенденции развития коммерческой деятельности. Организационно-экономическая характеристика, содержание коммерческой деятельности предприятия, ее совершенствование. Недостатки в оперативно-сбытовой работе коммерческой службы.

курсовая работа , добавлен 18.05.2011


Сущность конкуренции, показатели и критерии конкурентоспособности коммерческого предприятия. Оценка состояния маркетинговой деятельности организации, структура возможных издержек. Динамика основных показателей коммерческой деятельности предприятия.

дипломная работа , добавлен 18.01.2018


Общая характеристика ООО "Мегастрой и К". Организация его торгово-хозяйственной деятельности и порядок оформления ее результатов. Сущность формирования и управления товарным ассортиментом предприятия. Товароведная характеристика торгового процесса.

отчет по практике , добавлен 10.11.2012

Введение

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйства

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

1.2.Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

Глава 2. Коммерческая фирма как экономический элемент

2.1. Современное состояние коммерческой деятельности предприятия

2.3. Бизнес-план как документ планирования коммерческой деятельности предприятия

Заключение

Список используемой литературы

Введение (актуальность темы)

Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций, чем в производстве. Кроме того, на любом производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации.

Такая ситуация сложилась благодаря переходу России к рыночным отношениям, начало чему послужили действия правительства конца 80-х – начала 90-х. Современный рынок создает свои правила и аспекты игры для спроса и предложения. И одним из следствий стало появление жестокой конкуренции между организациями. Рыночные законы подобны закону Чарльза Дарвина: «Выживает сильнейший». Те организации, которые не могут быть конкурентоспособными выходят из игры.

Еще одно важное условие рыночных отношений – в наше время товар не распределяется государством, как было при командно – административных отношениях. Конечный потребитель получает продукт, прошедший как минимум через четыре руки: производитель, крупный оптовый распределитель, региональный дилер и розничный продавец. И их жизнь, а особенно, трех последних зависит от эффективности коммерческой деятельности.

Все вышеописанное представляет собой ответ на вопрос о выборе теоретической части моей курсовой работы «Управление коммерческой деятельностью предприятия» А также ее основу. Кроме того, эта тема позволяет произвести наилучшее исследование благодаря огромному смыслу, включенного в постановку задач, а так же в ее раскрытии. А объем имеющейся информации по данной теме является наибольшим.

Во-первых, рынок рекламы достаточно специфичен. И, например, его производители, покупатели и конечные потребители, это разные группы физических и юридических лиц (производят и предлагают рекламный продукт Рекламные Агентства, покупают различного рода фирмы, а потребителями являемся мы с Вами).

В поставленные мною задачами, главными являются:

Определение понятия коммерческой деятельности;

Изучение коммерческой деятельности в условиях перехода от командно – административной к рыночной экономики;

Изучение коммерческой деятельности рынка рекламы нашего города;

Анализ коммерческой деятельности на примере.

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйствования.

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля).Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях

Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости:

Д – Т и Т’ – Д’

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга .

Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

Умение предвидеть коммерческие риски.

Выделение приоритетов.

Проявление личной инициативы.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

1.2. Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерчес­кой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В уп­равлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руково­дители, управляющие.

Объекты управления - это те, кем управля­ют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной свя­зи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельно­стью предприятия. Управляющие воздействия представлены зако­нами, указами, планами, программами, постановлениями, норма­тивами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредст­венных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий мно­гие методические и практические положения отечественного управ­ления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука уп­равления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были на­правлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рын­ка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для раз­нообразных форм собственности и развития коммерческой деятель­ности торговых предприятий. Другими словами, предполагается по­стоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыноч­ных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего разви­тия. Предпосылками для этого являлись:

Экономические законы рынка;

Динамизм потребительского рынка;

Иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

Организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

Исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производст­вом, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходи­мость создания системы управления, состоящей из взаимодейст­вующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы ме­неджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по дости­жению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия вза­имосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из ко­торых само по себе является процессом, очень важны для успеха пред­приятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управ­ленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так ­же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управле­ния является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную со­вокупность задействованных процессов предприятия, но и их соче­тание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой де­ятельностью ставит своей непосредственной задачей внести опре­деленную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и до­стижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяет­ся новый качественный уровень и экономический рост рынка. Со­ответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет мно­го общего. Однако конкретные управленческие решения, разрабо­танные и реализованные одними торговыми предприятиями, не все­гда могут быть использованы другими предприятиями. Это обуслов­лено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной эко­номике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функци­онирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управ­ления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

1.3. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынка».

«Рынок – это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.

Каждый экономист дает свое определение рынка, но определив все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить, предприятию необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот – продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

Для выживания предприятия в условиях рынка необходим не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько способов выявления новых рынков с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

Вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

К новым методам относятся:

Продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;

Продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;

- «удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования.

Глава 2 Коммерческая фирма как экономический элемент

2.1. Современное состояние коммерческой деятельности предприятия.

Начинавшиеся в 1985г. экономические преобразования привели к изменению системы и материально-технического снабжения и сбыта продукции. Согласно законам о РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности» действовавшему до принятия «Гражданского кодекса», его вобравшего. Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией, полученной прибылью, оставшейся в ее распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей» (ст. 4 п.2), а также Закон РСФСР от 25.12.90 г. « О предприятиях и предпринимательской деятельности», предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, услуги и необходимость обеспечения предприятия… основу планов составляют договора, заключенные с потребителями продукции, работ, услуг, в том числе государственными органами и поставщиками материально-технических ресурсов.

Система распределения ушла в прошлое и перед предприятиями встал вопрос самостоятельного поиска потребителей своей продукции и поставщиков материально-технических ресурсов, необходимости определяющего участия в планировании деятельности фирмы. Еще на рубеже реформ все руководители предприятий ощущали нарастающие трудности в своей деятельности. Сбыт в начале реформы еще не был сферой, требующей больших усилий. Большинство предприятий не имели проблем со сбытом, но некоторые уже испытывали сужение спроса в виде сокращения государственных заказов при отсутствии альтернативных потребностей, невозможностью выйти с продукцией на внешний рынок, использовать свою продукцию для бартерных операций. С началом реформ достаточно быстро и неожиданно для многих руководителей стало одной из острейших проблем вопрос формирования рыночной политики предприятия, что на фоне прогрессирующим распадом хозяйственных связей, финансовых трудностей, отсутствие гибкой рыночной стратегии в стране порождали периодические кризисы сбыта у предприятия. Поначалу проблемы со сбытом прямо осознали лишь на тех предприятиях, где явно упала потребность их продукции на рынке. В сознании руководителей предприятий были еще разделены понятия «спрос» и «платежный спрос», так как многие считали, что их продукция нужна потребителям, но ее реализация затруднена в связи с отсутствием средств у потребителя. Но постепенно стали появляться и признаки осознания спросовых ограничений. Этому способствовало продолжающиеся изменения совокупного спроса на продукцию промышленности в условиях дальнейшего ее спада, относительно замедления роста денежных доходов у населения и сдерживания бюджетных расходов, а так же нарастающая конкуренция со стороны импортных товаров. Что касается материально-технического обеспечения, то в числе реформ оно еще оставалось значительной проблемой для руководителей предприятий, т.е. были нарушены хозяйственные связи, разорваны сложившиеся технологические цепочки и с устранением их централизованной координации предприятия оставалось вне необходимой информационной базы.

Налаживание связей происходило в основном за счет инициатив самих производителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицит материальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска продукции себя исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают при приобретении определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых – очень выгодной для экспорта, а в-третьих – производимой в странах СНГ, где часто действуют административные запреты на вывоз.

На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

Поиск потребителей и формирование портфеля заказов;

Управление ценовой политикой предприятия посредством снижения себестоимости производимой продукции через повышение качества материально-технического обеспечения;

Выявление тенденции изменения спроса на продукцию предприятия;

Активное участие в разработке новых товаров предприятия на основе изучения рынка, активное формирование производственных планов.

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение структуры выпускаемой продукции не имеющей сбыт, более рентабельную. Однако, следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта осталась ориентация на традиционные связи, где главную роль сыграли горизонтальные связи по поставкам продукции, подкрепленные деловыми контактами, информационными отношениями руководителей их «деловой этикой».

Однако, многие предприятия были вынуждены «свергнуть» старые хозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и поставщиков. Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых потребителей и поставщиков. При этом некоторые из них работают и над стратегией сбыта, основываясь не только на сегодняшнем финансовом благополучии партнеров, но и учитывая перспективы на будущее, конкурентоспособность и устойчивость спроса на производимую продукцию, наладить собственную сеть реализации производимой продукции – фирменные магазины, маркетинговые центры.

В условиях сужения внутреннего рынка активизировался сбыт продукции в дальнее и ближнее зарубежье. Решающим значением в современной ситуации для предприятий является надежность, прочная репутация, платеже способность партнера. Есть определенный опыт плодотворного сотрудничества государственных предприятий, не имеющих опыта работы на рынке, передают организацию снабжения и сбыта коммерческими структурами, в том числе создаваемые с их участием. Более того, имеются примеры, когда предприятия переориентируют свой сбыт на частный сектор, проводя в том числе, переструктуризацию своего производства.

Проводимые социологические исследования показывают, что многие российские производители используют свои средства, не только для того, чтобы обеспечит собственное выживание, но и для того, чтобы выручить партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия. Исследование отмечает, что уровень концентрации промышленного производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют олигополистическую структуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленных предприятий и в этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых в промышленности.

Кроме того, самым обидным является то, что иногда преподаватели не читают работы своих студентов, на которые (во всяком случая я) тратят очень много времени, пытаясь как можно лучше выполнить поставленную самим преподавателем задачу.

Представление о жизненной взаимозависимости предприятий едва ли основаны на знании реальной структуры рынка, так как мало вероятно, что необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном-двух предприятиях и для отлаженной системы распределения продукции предприятия, очевидно, следует найти новых партнеров. Но для переориентации предприятия на рыночные отношения необходимо сделать их расставание с традиционными поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет вложение государственных средств в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной системы, правовая основа).

Рассматривая существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии следует отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегию сбыта свое продукции на предприятии с учетом своих хозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными и национальными проблемами и политикой.

2.2. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Управление коммерческой деятельностью базируется на прин­ципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие прин­ципы построения управления коммерческой деятельностью торго­вого предприятия (рис. 1).

Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономнос­тью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и со­гласованы во времени, что обусловливает единство системы управ­ления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая де­ятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С по­зиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воз­действующие на управленческие решения коммерческой деятель­ности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управ­ления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рын­ка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от си­стемы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финан­совой деятельностью. Следовательно, при построении структуры уп­равления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учи­тывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприя­тия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управ­ления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрга­низационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие тре­бования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре­гулирующих воздействие на управление коммерческой деятельнос­тью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Сово­купность экономических элементов - это исходные позиции в уп­равлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Пра­вовые методы заключаются в юридическом регулировании коммер­ческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия. Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

2.3. Бизнес-план, как документ планирования коммерческой деятельности предприятия.

Юридически деятельность организации начинается с утверждения уставных документов. Среди уставов, учредительных договоров, первых приказов, есть и еще один значимых пункт – бизнес – план будущей фирмы.

Так как коммерция в упрощенном варианте, это организация купли-продажи с целью получения прибыли, то бизнес-план является неотъемлемым элементом организации этого процесса. При помощи бизнес-плану учредители предприятия производят подготовительное планирование будущей фирмы. Кроме того, с его утверждением расстанавливаются все точки над “i” в области построения коммерческой деятельности организации. И насколько бизнес-план будущего предприятия будет подробно расписан и теоретически обоснован, настолько эффективно будет вестись его коммерческая деятельность.

Стандартный бизнес – план включает в себя следующие пункты:

Общая часть

Титульный лист

Формулировка цели

Организация первоначального капитала (краткие пояснения)

Раздел 1. Предприятие

1.1. Описание предприятия

1.2. Место расположения

1.3. Продукты и услуги

1.4. Рынок и маркетинг

1.5. Конкуренты и конкуренция

1.6. Организация производственного процесса

1.7. Организационная структура и управление

1.8. Характеристика персонала

1.9. Применение капитала и ожидаемый эффект

1.10. Резюме

Раздел 2. Финансовое планирование

2.1. Источники и назначение финансирования

2.2. Потребность в основных средствах

2.3. Прогноз объемов реализации товаров и услуг

2.4. Баланс предприятия

2.5. Планирование финансовых результатов деятельности

2.6. Планирование движения денежных средств

2.7. Анализ процесса выхода на безубыточность

2.8. Анализ отклонения от плановой сметы

2.9. Финансовые отчеты предыдущего периода

2.10. Резюме

Раздел 3. Приложение

Титульный лист. На титульном листе бизнес – плана (в дальнейшем БП) обязательно должны присутствовать: название предприятия; суть предложения (заявка на финансирование, проект сотрудничества и т.п.) В определенном смысле, это является и формулировкой назначения БП; место расположения предприятия, номера телефонов, номер факса; фамилия, имя и отчество (полностью), директора и человека, составившего БП. дата (месяц и год) составления.

Титульный лист не должен содержать излишних подробностей. Он должен быть лаконичным и привлекательным. В случаях, когда БП предназначается для представления нескольким партнерам, то целесообразно на каждом экземпляре указывать, для кого конкретно предназначена эта копия.

На странице, следующей сразу за титульным листом, должна быть дана формулировка назначения БП.

Формулировка назначения бизнес-плана. Если план служит, прежде всего, как средство самоорганизации, то формулировка его назначения будет, например, такой: “В данном БП формулируется стратегия и тактика деятельности фирмы”. Если же план будет использоваться в качестве документа, с которым будут ознакомлены потенциальные партнеры по бизнесу, то формулировка его назначения будет, возможно, следующей: “План предназначен для ознакомления потенциальных партнеров с рыночной, организационной и финансовой стратегией фирмы”.

Есть три способа достичь конкретности в формулировке цели.

Первый - придать цели количественную определенность.

Второй - разбить цель на несколько задач, необходимых для ее достижения.

Третий - установить конкретные сроки достижения целей и решения задач.

При формулировке цели следует придерживаться краткого и делового стиля. В большинстве руководств по составлению БП рекомендуется ограничивать размер формулировки целей половиной страницы машинописного текста, но это не догма, все зависит от того, насколько сложна цель.

В некоторых случаях выделяется часть, посвященная анализу состояния и перспективам развития рынка продукции и услуг (план маркетинга). В содержании, выделенные выше фрагменты, необходимо разбить на более мелкие, с указанием номеров страниц.

Организация первоначального капитала (краткие пояснения). Здесь следует описать откуда и на каких условиях будут взяты первоначальные материальные средства. Привлечение капитала происходит в двух основных формах: либо деньги берутся в долг, либо они появляются в результате продажи части предприятия физическим или юридическим лицам.

Раздел 1. Предприятие. Данная часть БП выполняет указательную и ознакомительную функции. Она должна показать и доказать реальность начинаемого дела, при этом не с финансовой точки зрения, а:

во-первых, наличия необходимой базы (ресурсы, оборудование, кадры, управление),

во-вторых, необходимости и полезности дела (существование на рынке неудовлетворенной потребности в товаре или в услугах).

Целью данного раздела является четкое определение ключевых характеристик бизнеса:

1. Какой профиль предприятия?

2. Какая продукция или услуги будут предложены потребителю?

3. Перспективы выхода на рынки, какие именно, какой их размер, на какую долю рынка претендует предприятие?

4. В чем преимущество подхода предприятия к работе, по сравнению с конкурентами?

5. Как (будет) организовано производство продукции и/или оказание услуг?

6. Каким будет штат сотрудников?

7. Для чего нужны привлекаемые средства и как они скажутся на прибыли.

Эти характеристики являются необходимыми и достаточными для определения перспектив любого бизнеса. Продуманная формулировка ключевых характеристик создаст документальное подтверждение основательности начинаемого дела. В изложении идеи и стратегии важно избежать многословия, туманности и сложности выражений. Плохо обдуманное дело не может быть описано ясным и простым языком. Следует избегать излишних подробностей. Документы, на которые есть ссылки, должны быть включены в план в качестве приложения.

Раздел 2. Финансовое планирование. Раздел БП, посвященный финансовому планированию, во-первых, помогает провести анализ экономического состояния предприятия на данный момент времени и/или обосновать реальность достижения его целей в будущем, во-вторых, может быть использован, как эффективный инструмент самоорганизации и контроля. Ключевыми составляющими любого успешно работающего предприятия являются стратегия его развития и контроль. Стратегия определяет, что из себя представляет предприятие в настоящем, как оно будет функционировать и развиваться в будущем. С помощью контроля определяется соответствие полученных результатов целям, определенным стратегическим планированием.

Основные стратегические задачи любого бизнеса можно сформулировать следующим образом:

Узнать, чего хотят потребители,

Удовлетворить их потребности,

Получить прибыль.

Эффективность решения этих задач во многом зависит от обоснованности плана и использования его, как инструмента контроля в бизнесе.

Основой действенного контроля является бухгалтерская система предприятия. Начиная бизнес, необходимо найти компетентного и опытного бухгалтера, без него невозможно организовать адекватную систему бухгалтерского учета.

Существуют три способа решения задачи постановки бухгалтерского учета:

Взяться самому, если есть соответствующие знания или штатный бухгалтер;

Это выполнит внештатный бухгалтер, работающий по договору;

Поручить это какой-либо из фирм, оказывающих специализированные бухгалтерские услуги.

Первый шаг к эффективному контролю над бизнесом – организация системы ведения счетов, которая обеспечит исходными данными для проведения экономического анализа текущего состояния дел и составления необходимых документов отчетности. Среди основных документов, позволяющих дать достаточно полное представление о бизнесе, о планах и темпах его развития, необходимо выделить документы бухгалтерской отчетности: баланс предприятия и отчет о прибылях и убытках (отчет о финансовых результатах ), а также аналитические материалы: анализ безубыточности, анализ движения денежных средств и анализ отклонений. Эти документы позволят наметить общую схему распределения средств. Система бухгалтерского учета является рабочей моделью бизнеса. Для этого нужно хорошо представлять себе, какую функцию выполняет каждый из перечисленных документов.

Баланс предприятия составляется по окончании отчетного периода и отражает результаты принимаемых руководством предприятия, решений. В частности, он показывает текущую величину оборотного и основного капитала, наличие денежных средств в кассе и на счетах, стоимость материальных и нематериальных активов, размер акционерного капитала на данный момент времени, иные источники формирования средств предприятия, долговые обязательства и т. д.

Отчет о прибылях и убытках, или отчет о финансовых результатах, позволяет показать, насколько эффективно работает хозяйственная структура предприятия в течение определенного периода.

Отчет о движении денежных средств призван продемонстрировать, насколько хорошо предприятие управляет своими денежными средствами для обеспечения ликвидности.

Поддерживать баланс между прибыльностью и ликвидностью непросто, поскольку действия, направленные на улучшения каждого из этих показателей, могут противоречить друг другу. Часто, компании с высокой прибыльностью терпят неудачу из-за неликвидности, т.е. из-за отсутствия реальных денежных средств на счетах, необходимых для оплаты текущих расходов. Показатель ликвидности может ухудшиться вследствие быстрого роста производства в погоне за высокими прибылями, истощения денежных средств предприятия. Ключевая роль отчета состоит в том, чтобы вовремя разглядеть надвигающуюся опасность и принять контрмеры.

Анализ безубыточности основывается на информации, полученной из отчета о результатах и анализа движения денежных средств. Он позволяет показать объем дохода от реализации, который необходим для покрытия постоянных и переменных расходов, связанных с деятельностью предприятия. Этот документ является основным при принятии решений, связанных с возможностью различных затрат.

Анализ отклонений позволяет ежемесячно сопоставлять фактические результаты хозяйственной деятельности предприятия с запланированными . Это самое эффективное средство, позволяющее избежать необоснованного роста расходов. Необходимо знать, что предприятия разваливаются не из-за грубых просчетов в управлении ими, а вследствие большого количества мелких, допущенных по небрежности ошибок. Анализ отклонений позволяет своевременно выявить их скорректировать ответные действия.

Вместе, эти документы и представленная в них информация и дают ту модель бизнеса, опираясь на которую можно эффективно управлять им… Таким образом, стоит отметить, что в разделе «Финансовое планирование» должны быть отражены следующие аспекты:

Источники и назначение финансирования

Перечень основного оборудования и определение потребности в его приобретении

Баланс предприятия

Прогнозирование доходов от реализации товаров и услуг

Планирование финансовых результатов деятельности предприятия

Планирование движения денежных средств

Анализ безубыточности

Анализ отклонений от плановой сметы

Финансовые отчеты предыдущих периодов (для действующего предприятия).
Раздел 3. Приложения. В этот раздел включаются протоколы и письма о намерениях, отчеты о кредитных операциях, копии договоров аренды, копии контрактов, определяющих перспективы бизнеса, копии других юридических документов, должностные инструкции – все, на что осуществлялись ссылки по мере написания БП. Также, необходимо приложить деловые биографии ключевых лиц предприятия.

Заключение

Объектом моей проведенной курсовой работы стало явление коммерческой деятельности, сложившиеся в результате реформ, произведенных в России в конце 80-х – начала 90-х годов. Эти реформы позволили предприятиям самостоятельно вести хозяйственную деятельность, что в свою очередь породило необходимость в ведении коммерческой деятельности на предприятии.

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач, стоящих перед каждым, кто с ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение основами коммерческой работы.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства.

Адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности на товарном рынке.

В рыночной экономике важную роль играет закон стоимости, который реализуется через механизмы ценообразования, сбалансированности спроса и предложения. Этот закон является одним из регуляторов общественного производства, способствуя переливу ресурсов из одного сектора экономики в другой. В этой связи и возникает функция цены как критерия оптимального размещения производства, капитала.

Предприятие решает: что, сколько, когда, где, какого качества изготовлять, кому и на каких условиях продавать свою продукцию. Следовательно, и экономические последствия решений, принимаемых хозяйством отражаются на конечных результатах его деятельности.

Главная особенность рыночного ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере производства, как при командных методах организации экономики, не на предприятии, а в сфере реализации продукции, то есть на рынке под воздействием спроса и предложения, товарно-денежных отношений. Полезность товара, его цена проходят проверку рынком, и окончательно формируются на рынке.

Правительство страны ставит под торговлей задачи улучшения торгового обслуживания населения, обеспечения его всеми необходимыми товарами высокого качества по доступным для покупателей ценам.

В настоящее время состояние торгового обслуживания населения еще далеко несовершенно и не удовлетворяет необходимым требованиям:

Недостаточно необходимых товаров, особенно отечественного производства;

Еще невысокое качество отдельных товаров отечественного производства;

Многие товары дорогие, не соответствуют доходам населения;

Еще много недостатков в работе поставщиков товаров (заводов, фабрик, мясокомбинатов, других предприятий перерабатывающей промышленности, оптовых торговых организаций и розничных магазинов, в частности, не соблюдаются договорные отношения между участниками коммерческой деятельности, имеет место большое количество торговых посредников, снижающих цену на товары у товаропроизводителей и существенно повышающих цены для конечных потребителей товаров и др.

Проведя свое мини исследования, я постаралась выполнить поставленную цель: изучение коммерческой деятельности в макроэкономическом и микроэкономическом смыслах.

Итогом моей работы являются следующие выводы:

1. Уже второй десяток в России идет переход к рынку, который сопровождается появлением новых возможностей и ограничений, уничтожению старых и рождением новых видов деятельности. Среди которых рождение и развитие коммерческой деятельности.

2. Коммерческая деятельность на всех без исключения предприятиях является необходимым условиям здоровых рыночных отношений. В наше время в коммерции занято огромное число организаций и человек. Качество ее ведение отражает способности предприятия быть конкурентоспособным.

3. В условиях Российского рынка, когда происходит дефицит оборотных средств вследствие инфляции денег, затруднений реализации готовой продукции, периодических кризисов в стране, коммерческая деятельность превратилась в главную составляющую успеха фирмы.

4. Нестабильное состояние экономики, которая пока держится только на черном золоте и другом сырьевом экспорте, создало некоторые несоотношения. Одним из таких примеров является рынок рекламы в нашем городе, когда статистически на каждое Рекламное агентство приходится менее десяти потенциальных клиентов.

В заключение хочется сказать, что на мой взгляд, выполняя свою работу, я смогла решить поставленные актуальность, цель и задачи, поставленные во введении.

Список использованной литературы

О свободе торговли. Указ Президента РФ от 29.01.1992 г. (Российская газета - 1992.- 1 февраля)

О некоторых мерах по обеспечению государственного управления экономикой; Указ Президента РФ от 10.06.1994 г.

О мерах по государственному регулированию и улучшению торгового обслуживания населения. Постановление от 12.08.1994 г. - №38 -с.3

4. Веснин В.Р. Основы менеджмента. Курс лекций для студентов высших учебных заведений. – М., Общество «Знание» России. Центральный институт непрерывного образования. 1996г. – 472стр.

5. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность. Минск. «Высшая школа» 1998 . - 176 с.

6. В.О. Маркова, Н.А. Кравчеко. Бизнес-планирование. Учебное пособие «ЭКОР» Новосибирск 1994г.

7. Герчикова И.Н., «Менеджмент и международно-коммерческое дело», Москва, 1990г.

8. Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс», 1997г. – 400стр.

9. Е.С. Яхонтова (к.ф.н.д.) Психология деловых отношений. Учебно-практическое пособие для систем дистанционного образования. Москва 1997г.

11. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П.Половцева. М.: «Инфра-М», 2000 г.

12. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000 г.

13. Котлер Ф., «Основы маркетинга», Перевод с английского, М.: Прогресс, 1990

14. Малое предпринимательство и торговля: учебное пособие (А.Я. Малышева, Ю.В. Кенчарский; Иван. Гос. Энерг. Ун-т.,Иван. Филиал Моск. Гос. Ун-та коммерции - Иваново, 1998г. 96 стр.)

15. Маркетинговый анализ деятельности предприятий. Учебн. Пособие. - М.: Государственная академия управления, 1993.

16. Моррис Р. Маркетинг: Ситуации и примеры. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

17. Осинова Л.В. , Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М. «Банки и биржи» 1997. - 324 с.

18. Правила продажи отдельных видов товаров. Экономика и жизнь. - 1998 №6- с.5

19. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. - М.: Инфра-М, 1996.

20. Покровская В.В Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.

21. Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.; 1998 - 320 с.

22. Торговое дело: экономика и организация. Учебник под общ. Ред. Л.А.Брагиной и Т.П.Данько. М.: «Инфра-М», 1997 г.

23. Хисрик Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж. - М.: «Филинъ», 1996.

25. Эдвард Б. Как составить бизнес-план предпринимателя. (пер. С англ.) - М.; ИНФРА-М, 1998.- 160 с.